Cui oare nu i s-a întâmplat să asiste la o bătălie dintre Marketing și Vânzări? Bătăliile astea sunt cu atât mai interesante cu cât sunt aducătoare de idei noi și, mai ales, provocări.
Haideți să punem în discuție procesele de business într-un format al clanurilor antrenate în această luptă (să nu vă sperie termenul, e realist):
- Clanul de Vânzări cu motto-ul: îndeplinirea planului de vânzări.
- Clanul de Marketing cu motto-ul: îndeplinirea planului de Clienți potențiali, Lead-uri.
Scopul omului din vânzări este încheierea tranzacției. Și desigur, cât mai mulți clienți, cele mai mari vânzări și cât mai multe bonusuri!
Sloganul său este: “Haideți să vă spun despre produsul/serviciul nostru.”
Armele sale de bază sunt e-mailul , telefonul mobil și CRM-ul, Marketing Kit-ul (instrumentul de întâlnire).
“Soldații de Marketing”, dimpotrivă, sunt ocupați cu mărirea numărului de leaduri, traficul de intrare și campaniile publicitare, plus performanța: analitici, statistici și optimizare.
Sloganul lor sună în felul următor: “Rata de CTR a unei campanii de publicitate pentru săptămâna trecută a fost de 8%! ” sau “A/B test-ul a arătat o creștere a ratei de conversie și a landing-lui de 59%!”.
V-ați dori, nu? :)
Rețelele de socializare, e-mailul-marketing-ul, analitica și statistica – sunt armele lor.
Pe acest teren de luptă nu există pace până nu se găsesc răspunsuri concrete la întrebările:
- Ce Departament face totuși Vânzări?
- Cine decide care este statutul fiecărui lead (cât de cald/rece/fierbinte/potențial este)?
- Cine e responsabil de încheierea tranzacției?
Săgețile (a se citi: pretențiile ) celor din vânzări către cei din marketing:
- Lead-uri multe, dar necalitative. Astfel, numărul de încercări pe pâlnie crește, dar vânzările nu cresc, dimpotrivă, timpul e ocupat cu clienți care nu cumpără și nici nu o vor face vreodată.
- Lead-urile generate de marketing nu aparțin publicului-țintă al ofertei noastre.
- Departamentul de Marketing încearcă să-și atribuie toate meritele.
- Departamentul de Marketing nu are indicatori de control exacți, cum ar fi planul de vânzări pentru Departamentul de Vânzări.
Soldații clanului de Marketing, au și ei ceva de spus pe acest teren de muncă:
- Oportunități pierdute: lead-urile nu sunt asimilate la timp de către vânzări. Este cazul când un client potențial pe Landing Page este apelat după trei ore, sau și mai rău, niciodată, de către vânzări.
- Departamentul de Vânzări dă prioritate clienților existenți, pentru că sunt mai ușor de abordat.
- Departamentul de Vânzări încearcă să-și atribuie toate meritele.
Cum să obținem pacea (a se citi Rezultate măsurabile de la ambele departamente)?
Răspunsul este Automatizarea Proceselor, Analitica și statistica acestora.
Departamentele de Vânzări și Marketing au diferite modalități de a interacționa cu potențialul client:
Rolul Marketig-ului este de a genera cât mai multe lead-uri cu un diferit nivel de pregătire pentru a efectua cumpărătura.
Rolul Vânzărilor este de a transforma lead-ul generat de către Marketing în client care cumpără.
Atunci când per fiecare campanie Marketing-ul va putea da analize și statistici detaliate a drumului potențialului Lead de la Click până la Înregistrarea pe lead formular, iar Vânzările vor putea da analize și statistici exacte a drumului acestui lead de la Înregistrare pe LeadFormular până la Vânzare, va fi instituită Pacea.
Iar împreună cu ea, vom obține:
-Lead-uri calificate
-Deschiderea departamentelor și comunicarea acestora
-Îmbunătățirea Macro și micro conversiilor.
PS: Din teren, fiind antrenată de ambele părți ale acestor bătălii în funcție de business consultant și implementator, pot garanta că atunci când aceste departamente comunică în cifre, inevitabil încep să se iubească!
La mai mult și la mai mari conversii!
Mai multe detalii despre vânzări puteți afla la cursul Construcția Departamentului de Vânzări.
