Cele 6 acțiuni ale unui Departament HR modern


Alina Andriuță
2025-02-18

Am scris recent într-un articol despre faptul că astăzi Departamentul de Resurse Umane seamănă tot mai mult cu un Departament de Vânzări și Marketing. Vezi articolul AICI.

În cele ce urmează descriu care sunt cele 6 acțiuni prioritare, aflate în jurisdicția unui Departament HR. O listă extrem de utilă pentru a facilita înțelegerea antreprenorilor despre „cu ce trebuie să se ocupe HR-ul meu?”

1. Recrutare - Angajare

  • Planificarea recrutării - conform structurii organizatorice a departamentului de vânzări și ratei de eliberări din funcție, precum și în baza strategiei de dezvoltare: când, câți, și ce fel de angajați vom avea nevoie;
  • Planificarea competențelor hard - HR-ul răspunde la întrebările ce fel de competențe hard vom avea nevoie în viitor și cum le dezvoltăm - recrutăm intern sau extern aceste competențe noi pentru evoluția departamentului de vânzări;
  • Executare recrutare - strategia pâlniei de recrutare, crearea anunțurilor pentru platformele de recrutare și platformele social media, plasarea anunțurilor pe minim 10 platforme, scanarea CV-urilor, intervievare - sistem de selecție;
  • Angajare - formalitățile inerente procesului tehnic de angajare - contracte, fișe de confidențialitate, acorduri de loialitate bazate pe termen scadent.

  2. Adaptare

  • Proces de inducție (primele 7-14 zile) pentru fiecare post din structura organizatorică a departamentului de vânzări;
  • Proces de onboarding (primele 3 luni - 6 luni) pentru fiecare post din structura organizatorică a departamentului de vânzări.

Prin această funcție, executată sistemic, răspundem la întrebarea cum instruim colegii noi recrutați în echipă, cum le transmitem valorile noastre și cum îi susținem - mentorăm, cum ne asigurăm că execută calitativ și normativ ceea ce trebuie.

3. Examinare - Evaluare

  • Examinarea post inducție - ceea ce presupune că angajatul nou este potrivit să acceseze următoarea etapă de onboarding și să iasă efectiv în teren;
  • Examinarea post onboarding - ceea ce presupune că angajatul nou este gata să-și exerseze munca calitativ și normativ fără a fi asistat și fără a avea nevoie de mentorat;
  • Examinare trimestrială a echipei - pe trei segmente ale cunoașterii: procese, vânzări, produs;
  • Examinarea anuală pe competențe și testarea psihologică;
  • Examinare pentru accesarea altor funcții pe verticala organizațională.

4. Loialitatea și managementul cunoștințelor În special internalizarea competențelor, adică modul în care facem ca competențele unui angajat să rămână în companie chiar dacă acesta pleacă. Astfel, putem distinge:

  • Competențe neinternalizate - care sunt legate de persoane geniale și care nu pot fi înlocuite, deci nici competențele acestora nu pot fi metodologizate și transmise;
  • Competențe internalizate - care pot fi disecate de o persoană, arhivate și transmise în companie. În departamentul de vânzări, de cele mai dese ori, vorbim de competențe care pot fi internlizate, învățate și diseminate către un grup de vânzători.

5. Construcția brandului de angajator - EVP (Employee Value Proposition)

Motivele pentru care un potențial angajat și-ar dori să muncească în interiorul firmei noastre.

  • Prin comunicare externă
  • Prin comunicare internă

Veți auzi și de o astfel de noțiune - Employee centricity - care determină  paradigma actuală a hr-ului. Acum companiile cauta sa faca marketing de atragere potențiali candidați și se interesează cum ei vor sa evolueze orizontal, vertical, diagonal. Astăzi noi suntem aleși, deci migrăm clar înspre piața angajaților și nu cea a angajatorului. Vă îndemn să puneți pauză aici și să vă gândiți câteva minute la întrebarea:

  • De ce eu trebuie să muncesc pentru firma ta?
  • Care sunt ale mele beneficii?

Această întrebare poate avea un efect traumant dacă te trezești că începi a inventa răspunsuri gen:

  • Mediu pozitiv 
  • Echipă performantă sau
  • Salariu achitat la timp

În compania Apple una din întrebări mai nou la primul interviu este: *CUM APPLE TE POATE AJUTA SĂ-ȚI ÎNDEPLINEȘTI PROPRIA MISIUNE DE VIAȚĂ?*

6. Cultura corporativă

Reguli formale sau nu care ne ajută să coordonăm activitatea angajaților, mai ales în momente de turbulență. Un exemplu ar fi experiența angajaților cu mediul intern al firmei - care influențează enorm ce experiență au și clienții.

Ținând cont de structura complexă a funcțiilor departamentului de resurse umane, distingem 5 întrebări fundamentale la care răspunde HR-ul corelat cu departamentul de vânzări:  

Prin ce proces sistemic angajăm?

Pe cine căutăm să angajăm?

Cum găsim pe cine căutăm?

Cum intervievăm?

Cum instruim?


Biblioteca

Descoperă cum poți să aduci performanță în Departamentele de vânzări. Ai aici informații de preț, oferite gratuit!

9 pași pentru a construi o echipă puternică și eficientă

De ce comunicarea eficientă este cea mai importantă abilitate soft

Cele 6 acțiuni ale unui Departament HR modern

HR în vânzări: Cum acționezi pe măsură ce afacerea crește

Fraze-Killer în vânzări

Ședințele de vânzări. Cum le organizăm și despre ce vorbim

5 triggere pentru creșterea conversiilor în vânzări la telefon

Mindset de CEO: Concurența are picioare iuți. Cum să nu te lași depășit

5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări

Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ

Cum funcționează departamentele de vânzări în nișa MOBILĂ. Studiu de caz

Cum găsim oameni eficienți  | Tendințe în HR

Case Art-Granit. Cum să sistematizezi vânzările într-o multinațională

Așa nu! 10 erori de integrare KPI

13 indicatori financiari pentru ca magazinul tău să facă vânzări

Tendințe în vânzările B2B

Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?

Check list din 7 puncte importante în analiza unui departament de marketing

Cum instruim vânzători care vând?

Ce înseamnă puncte de atingere și ce rol au acestea în afacerea noastră

Cartela de Control și Calitate - cum analizăm apelurile managerilor?

13 puncte importante pentru un sistem de vânzări eficient

Planul de Vânzări | Cum îl stabilești? Instrucțiune pentru proprietari și

Plan de profit, apoi plan de vânzări. Iată de ce!

Cum creezi un sistem care transformă REFUZURILE în VÂNZARE?

Ești Director? Top erori de evitat în această funcție

Alo! Bună ziua - Cum sunăm mai mult, mai eficient și  mai calitativ?

5 min - e mult sau puțin

Cum transmitem puterea către directorul de vânzări

Unde și Cum căutăm Director de Vânzări

Confesiunea unui business consultant anonim

CRM și mitul sporirii vânzărilor cu 30%.

Cum să crești vânzările unui magazin Retail  ?

ANALIZA ABC XYZ în vânzări

Analiza vânzărilor: ARC, CRR, LTV – indicatori de dezvoltare

Cele 5 funcții ale directorului de vânzări

Analiza Vânzărilor – 4 tipuri de rapoarte Ce verificăm în fiecare zi?

5 pași pentru a construi CORECT o pâlnie de vânzări care aduce BANI

8 sisteme care generează bani

De ce GetResponse și nu Active Campaign sau Mail Cimp?

Care este secretul implementării unui CRM sistem în companie?

Cu ce am greșit în funcție de Director AngryBusiness

Trenduri de marketing și vânzări pentru 2017

36 de idei după 3 ani de AngryBusiness

Mi-ați adus un creion tocit!

Cele 10 greșeli care m-au costat scump în afaceri

Urzeala Tronurilor: Marketing vs. Vânzări

Cum stabilim KPI-ul în vânzări?

De ce % din vânzări este un motivator prost?

Calculează indicatorul NPS și află cât de fideli îți sunt clienții

Go WoW !

Cum să transformi oferta promoțională în bani reali

4 Factori care influențează decisiv asupra vânzării

41 acțiuni care aduc bani în firma ta

Întâi oferă, apoi cere!

Cine nu poate calcula, va muri!

Departament de vânzări care vinde: vis sau realitate ?

Extindere în haos sau sistem?

Titluri Sexy 4U

Ai atâţia clienţi câţi meriţi. Cum schimbi asta?

Contactaţi-ne. Solicitați o consultație gratuită și aflați: cum funcționează programul nostru, ce indicatori financiari veți obține, ce este relevant și important în nișa dvs.