Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?


Alina Andriuță
2025-02-18

Pentru a angaja vânzători excelenți, este important să înțelegi cum să îi evaluezi și ce ar trebui să poată face. Mai jos, am pregătit câteva sfaturi, care vor face lumină în acest domeniu și din care vei afla ce competențe manageriale sunt necesare în funcție de domeniul de activitate al afacerii tale.

B2C - Business to Customer

Segmentul B2C presupune orientarea către utilizatorul final - clientul.
Tranzacțiile cu clienții pot fi de două tipuri:
              *scurte
              *lungi

O tranzacție scurtă - este o vânzare simplă. Atunci când clientul nu are nevoie de prea mult timp pentru a lua o decizie de cumpărare. De exemplu, achiziția de produse alimentare într-un supermarket. Pentru a le închide, managerul trebuie sa aibă câteva abilități de bază și să cunoască cele 5 etape de vânzări.

O tranzacție lungă - este o vânzare complicată, în cadrul căreia clientul are nevoie de ceva timp să se gândească la decizia sa de cumpărare. Ele sunt caracteristice produselor cu un preț ridicat.

De exemplu, cumpărarea unei mașini, case, apartamente, excursii scumpe. Închiderea unor astfel de tranzacții necesită anumite abilități din partea vânzătorului. Pe lângă faptul că știe să treacă prin cele 5 etape, managerul ar trebui să se poată pregăti pentru vânzări pre-sale ( întâlniri înainte de vânzare) și să negocieze.

În cadrul întâlnirilor pre-sale, managerul nu vinde. Sarcina acestui proces este de a demonstra experiența și profesionalismul și în majoritatea cazurilor de a discuta despre trimiterea sau prezentarea unei oferte comerciale. 

Abilitatea managerului de a organiza întâlniri și negocieri de pre-vânzare este o abilitate cheie care distinge managerii care lucrează pe vânzări lungi și rapide în domeniul B2C. 

În consecință, remunerația unui manager care deține aceste cunoștințe este semnificativ mai mare decât cea a unui vânzător în tranzacții simple.

Nu are sens să plătești pentru abilitățile unui manager de care nu ai nevoie. 

B2B – Business to Business

În segmentul B2B, vânzările au două direcții:
          *afaceri mici și mijlocii;
          *afaceri mari.

În lucru cu companiile mici și mijlocii managerul ar trebui să dețină aceleași competențe care vor fi necesare pentru a încheia o tranzacție cu ciclul lung în segmentul B2C.

Nu există o abordare unică, cum să divizezi o afacere după mărime. Utilizează propriile criterii - pentru cifra de afaceri, numărul de personal care lucrează în această companie, etc. 

B2G – Business to Government

Segmentul B2G presupune o relație cu statutl prin intermediul tenderelor sau cererilor de oferte..

În acest caz, precum și în colaborare cu companii mari, managerii tăi ar trebui să aibă abilitățile de negociere cu factorii de decizie, funcționari publici.

5 etape ale unei vânzări

1. Stabilirea contactului

Salutul 

Anume de modul în care vânzătorul face acest lucru va depinde gradul de încredere a clienților și rezultatul conversației. În acest moment, se formează prima impresie.

2. Identificarea / formarea nevoilor

Adresarea întrebărilor

Tehnica SPIN 

3. Prezentarea produsului

Tehnica CAB - caracteristici - avantaje - beneficii

4. Înlăturarea obiecțiilor

În teorie, dacă totul se face corect în etapele anterioare, atunci nu va exista nici o obiecție. Dar pentru orice eventualitate, algoritmul pentru depășirea obiecțiilor este următorul:

*ascultarea activă a obiecției până la sfârșit, fără întrerupere;

*înțelegere: „vă înțeleg”;

*aderare - repetarea obiecțiilor în formă liberă;

*contraargument - trebuie să fie pregătit în avans și memorat de manager (toate obiecțiile, într-un fel sau altul, sunt tipărite și depășite cu succes)

5. Finalizarea tranzacției

Tehnica  DDL (deadline - termenul limită) - restricții privind timpul, cantitatea, disponibilitatea, prețul etc.

Apeluri la rece

Un manager de vânzări trebuie să poată efectua apeluri pe o bază rece. Pentru un proces mai eficient urmează aceste principii de bază:

  • În primul rând, trebuie să apelezi după scenariu. Dacă este testat și verificat, atunci cu ajutorul acestuia, managerul va păstra atenția clientului, nu va pierde gândul, nu va uita să spună lucrurile obligatorii.
  • În al doilea rând, trebuie să încerci să afli motivul refuzului. Răspunsul „nu” este acceptabil numai dacă timpul de convorbire a fost necorespunzător. Cu toate acestea, dacă o persoană a refuzat deja de trei ori, atunci este mai bine să închei conversația și să nu pierzi timpul.
  • În al treilea rând, este important să se stabilească acordul, adică să se convină când să revii cu un apel, când să se trimită prețul etc. Toate acestea trebuie să se reflecte în CRM.

Biblioteca

Descoperă cum poți să aduci performanță în Departamentele de vânzări. Ai aici informații de preț, oferite gratuit!

9 pași pentru a construi o echipă puternică și eficientă

De ce comunicarea eficientă este cea mai importantă abilitate soft

Cele 6 acțiuni ale unui Departament HR modern

HR în vânzări: Cum acționezi pe măsură ce afacerea crește

Fraze-Killer în vânzări

Ședințele de vânzări. Cum le organizăm și despre ce vorbim

5 triggere pentru creșterea conversiilor în vânzări la telefon

Mindset de CEO: Concurența are picioare iuți. Cum să nu te lași depășit

5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări

Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ

Cum funcționează departamentele de vânzări în nișa MOBILĂ. Studiu de caz

Cum găsim oameni eficienți  | Tendințe în HR

Case Art-Granit. Cum să sistematizezi vânzările într-o multinațională

Așa nu! 10 erori de integrare KPI

13 indicatori financiari pentru ca magazinul tău să facă vânzări

Tendințe în vânzările B2B

Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?

Check list din 7 puncte importante în analiza unui departament de marketing

Cum instruim vânzători care vând?

Ce înseamnă puncte de atingere și ce rol au acestea în afacerea noastră

Cartela de Control și Calitate - cum analizăm apelurile managerilor?

13 puncte importante pentru un sistem de vânzări eficient

Planul de Vânzări | Cum îl stabilești? Instrucțiune pentru proprietari și

Plan de profit, apoi plan de vânzări. Iată de ce!

Cum creezi un sistem care transformă REFUZURILE în VÂNZARE?

Ești Director? Top erori de evitat în această funcție

Alo! Bună ziua - Cum sunăm mai mult, mai eficient și  mai calitativ?

5 min - e mult sau puțin

Cum transmitem puterea către directorul de vânzări

Unde și Cum căutăm Director de Vânzări

Confesiunea unui business consultant anonim

CRM și mitul sporirii vânzărilor cu 30%.

Cum să crești vânzările unui magazin Retail  ?

ANALIZA ABC XYZ în vânzări

Analiza vânzărilor: ARC, CRR, LTV – indicatori de dezvoltare

Cele 5 funcții ale directorului de vânzări

Analiza Vânzărilor – 4 tipuri de rapoarte Ce verificăm în fiecare zi?

5 pași pentru a construi CORECT o pâlnie de vânzări care aduce BANI

8 sisteme care generează bani

De ce GetResponse și nu Active Campaign sau Mail Cimp?

Care este secretul implementării unui CRM sistem în companie?

Cu ce am greșit în funcție de Director AngryBusiness

Trenduri de marketing și vânzări pentru 2017

36 de idei după 3 ani de AngryBusiness

Mi-ați adus un creion tocit!

Cele 10 greșeli care m-au costat scump în afaceri

Urzeala Tronurilor: Marketing vs. Vânzări

Cum stabilim KPI-ul în vânzări?

De ce % din vânzări este un motivator prost?

Calculează indicatorul NPS și află cât de fideli îți sunt clienții

Go WoW !

Cum să transformi oferta promoțională în bani reali

4 Factori care influențează decisiv asupra vânzării

41 acțiuni care aduc bani în firma ta

Întâi oferă, apoi cere!

Cine nu poate calcula, va muri!

Departament de vânzări care vinde: vis sau realitate ?

Extindere în haos sau sistem?

Titluri Sexy 4U

Ai atâţia clienţi câţi meriţi. Cum schimbi asta?

Contactaţi-ne. Solicitați o consultație gratuită și aflați: cum funcționează programul nostru, ce indicatori financiari veți obține, ce este relevant și important în nișa dvs.