Recrutările sunt un job complicat și adesea neinteresant pentru antreprenori, în special în primii ani de activitate. Lucrurile se schimbă pe măsură ce afacerea crește. Identificarea oamenilor potriviți pentru fiecare funcție și rol asigură bunul mers al businessului și gradul de performanță al acestuia. 

Cum găsești oamenii potriviți, când și cum îi instruiești, cum îi motivezi? Acestea sunt alte întrebări la care trebuie să ai un răspuns. 

Cum acționezi pe măsură ce afacerea crește, poate fi ușor descris în funcție de etapele de dezvoltare ale Departamentului de Vânzări. 

Etapele de dezvoltare:  Departamentul de Vânzări

Din punct de vedere al echipei, Departamentul de vânzări trece prin câteva etape specifice:

Faza 1: În căutarea business modelului de vânzări

AVEM PRODUS, ÎNSĂ NU AVEM CANAL DE VÂNZĂRI CONTINUU

Ce se întâmplă?

• Suntem la etapa de start-up. Vinzi ocazional, intuitiv
• Facem primii bani - nu putem explica cum funcționează mecanismul rezultatului
• Testăm ipoteze și diferite canale de vânzări
• Alocăm bugete test pentru a aprecia performanța

Cel mai mare vis - Veniturile să fie mai mari decât cheltuielile. 

Cine vinde? Antreprenorul.

Faza 2: În căutarea vânzătorului

AVEM PRODUS, AVEM CANAL DE VÂNZĂRI, NU AVEM VÂNZĂTOR

Ce se întâmplă?

• Eu proprietar  nu îmi mai doresc să fiu Eu vânzător
• Nu mai cred că e benefic 80% din timp al meu să fie  - timp de vânzare
• Cunosc modelul prin care produc rezultat și îmi doresc scalarea acestuia
• Proprietar obosit, conștient că ”așa nu se mai poate”

Cel mai mare vis - Un vânzător bun :) căruia să-i delegi procesul de vânzare

Faza 3: În căutarea Echipei de vânzări

AI UN VÂNZĂTOR, DAR…

• Nu reușește sau nici nu-și propune
• Devine Stea
• Manipulează
• Nu  poate fi antrenat într-un ciclu sistematic de management
• Nu are concurență, deci nici nu tinde spre performanță

Cel mai mare vis - Mai mulți vânzători și fantezia unui sistem în care există obiective cuantificabile și dorință de creștere continuă.

Faza 4: În căutarea Supervizorului de Vânzări

AI PRODUS, AI CANAL DE VÂNZĂRI CONTINUU, AI VÂNZĂTOR (i), NU AI SUPERVIZOR

• Eu proprietar = Eu supervizor - director de vânzări
• 80% din timp fondator - timp de conducere „manuală”
• Model de management - pompier
• Fără sistem de vânzări, fără ședințe, rapoarte, planificare, control
• Fără PDCA Plan-Do-Check-Act
• Cerc vicios - vânzătorii vin și pleacă, nu este sistem clar de instruire și nici sistem de target

Cel mai mare vis - Un supervizor bun :) căruia să-i delegăm crearea sistemului.

În această fază începi să cauți și să investești în Departamentul de Resurse Umane, care acum e concept doar, dar înțelegi fundamental că nu te poți mișca avante fără cel puțin o persoană care este responsabilă de acest task.

Bun venit Departamentului de Resurse Umane

Departamentul HR - Human Resources (Resurse Umane) are câteva funcții clar stabilite, cunoscute de către fundamentaliștii HR și implementate în firme: Recrutare, Adaptare, Examinare, Creare și Menținere Brand de angajator.

În prezent Departamentul HR devine tot mai asemănător cu un departament de vânzări și marketing, doar că clientul final nu achiziționează produsul sau serviciul nostru, ci oferta noastră de job. De fapt, cumpără jobul vacant pe care noi l-am listat spre vânzare.

Din acest punct de vedere, departamentul de resurse umane internalizează competențele și instrumentele departamentelor de marketing și vânzări și tinde, din ce în ce mai detaliat, să cuantifice cifre, să emită ipoteze în baza pâlniei de angajare-eliberare, să structureze procesele astfel încât să fie vizibile sub formă de procese de pâlnie HR.

De echipa care face vânzări depind veniturile, dar și imaginea companiei.

Alege cu grijă oamenii care te pot reprezenta.