Atunci când angajăm un vânzător, ne dorim ca acesta să lucreze în firmă două zile sau doi, trei, patru  ani?

De obicei, proprietarii/directorii gândesc că vânzătorul pe care îl angajează  nu va “trăi” mult în firma lor, din diferite motive sunt convinși că noul vânzător se va “expira” destul de repede, astfel că singura întrebare la care urmează să-și răspundă este: La ce bun să investesc timp și resurse în instruire? Întâi să văd cum se descurcă pe teren, apoi mă mai gândesc cum să-l instruiesc.

Este ca și cum ai spune unui copil că îl vei învăța să citească numai după ce îți va dovedi că poate citi sârguincios.

Iată locul tău de muncă, iată colegii, Vinde, dac ceva nu înțelegi- întreabă!

După o astfel de * instruire*, evident că managerii vor trăi în firmă exact cât e perioada de probă. Cercul vicios se închide, directorii nu instruiesc pentru că managerii pleacă, iar managerii pleacă pentru că nu sunt mentorați și au rezultate slabe.

Pentru ca să cerem, pe drept, rezultate de la vânzători trebuie să le oferim mai întâi: încrederea și cunoașterea de produs, încrederea și cunoașterea tehnologiei de vânzare și  înțelegerea business proceselor care asigură ciclul vânzării.

Din această perspectivă *învățăceii* ar trebui să treacă un proces de integrare din următoarele etape:

1. Cunoașterea produsului/serviciului

Pentru a vinde, vânzătorul trebuie să fie expert, să vândă clientului soluția optimă pentru problema acestuia. Cum ar putea face asta, dacă nu cunoaște produsul/serviciul în detalii?

Cunoașterea produsului nu înseamnă numai detaliile tehnice, componența, terminologia specifică nișei, dar și beneficiile produsului pentru client.

2. Cunoașterea tehnologiei de vânzare

Managerii de vînzări nu trebuie să ghicească cum să abordeze clientul, cum să spună prețul sau să răspundă unei obiecții. Managerii de vânzari trebuie să primească scenariul de vânzări și să-l învețe pe de rost, până nu va deveni o obișnuință conversația cu clientul după scenariu. Un scenariu bun de vânzări va ajuta managerii să-și dea seama care este ciclul tranzacției, cum să vorbească cu clientul astfel încât să-l transforme în client care cumpără.

3. Cunoașterea business proceselor

După ce angajații cunosc produsul și tehnologia de vânzare, este timpul business proceselor: cum și unde se completează baza de date a clienților, cum și unde se înregistrează vânzările, cum se completează raportul pe vânzări, cine emite factura, cecul sau nota de plată, care sunt documentele necesare de procesat în cadrul vânzărilor, cum se completează corect un contract etc. Pentru aceste acțiuni elaborați proceduri care descriu în detaliu cum trebuie de executat o acțiune sau alta.

4. Examen

Testarea intermediară se face după fiecare componentă de instruire: business proces, produs, scenariu de vânzări. Examenul înseamnă 100 de întrebări din toate domeniile: produs, tehnologie de vânzare, business procese. 2 ore și aflați dacă rămâne sau pleacă noul manager.

Nu ai nevoie de luni de zile pentru a instrui un bun manager, de obicei, 14 zile sunt de ajuns, dacă domeniul de afaceri nu presupune vânzări cu ciclul tranzacției lung în care competențele tehnice ale vânzătorilor sunt cruciale.

Ceea ce contează este să abordăm instruirea vânzătorilor drept o investiție și nu o pierdere de timp. N-ar trebui să credem că oamenii pe care îi angajăm de la sine se vor învăța a scrie și a citi, fără vreun efort considerabil de mentorat din partea noastră.

Întâi oferim (instruire, mentorat, informații, experiență) , apoi cerem (rezultat, eficiență, vânzări, implicare).