Construcția corectă a pâlniei de vânzări e, de departe, cel mai important aspect al vânzărilor. Cum veți sistematiza acest proces așa va funcționa departamentul de vânzări. Dacă de la început nu configurați pâlnia corect, erorile ulterioare costă tare scump, până la schimbarea personalului sau crearea unui departament de vânzări alternativ.
I PAS: Descrieți amănunțit procesul de vânzare
Procesul de vânzare sau etapele tranzacției încep de la contactul inițial cu clientul până la încasarea banilor, sau/și procese de loialitate post achiziție.
De exemplu, ar putea arăta astfel:
- Apel rece / solicitare
- Ofertă comercială
- Apel repetat / întâlnire / prezentare
- Semnarea contractului și emiterea facturii
- Achitare
Astfel, prin identificarea etapelor procesului de vânzare, formați un set de puncte de control care va corespunde cu normative stabilite per etapă, de exemplu
- Apel rece / solicitare normativ zilnic – 50
- Ofertă comercială, normativ zilnic – 20
- Apel repetat / întâlnire / prezentare – normativ zilnic – 5
- Semnarea contractului și emiterea facturii – normativ zilnic – 2
- Achitarea
II PAS: Utilizați CRM
Fără un program CRM puțin probabil să realizați pâlnia de vânzări. S-ar putea să credeți că excelul vă ajută, în realitate, excelul va funcționa doar ca o listă de clienți, nu și ca un CRM cu distribuție a clienților pe pâlnie de vânzări.
Deci, după formalizarea etapelor pe hârtie, transferați aceste etape în program CRM. Drept rezultat ar trebui să obțineți o astfel de imagine cu indicatorii de bază:
III PAS: Urmăriți prin control ZILNIC indicatorii principali
Dacă faceți setarea corectă a pâlniei/lor în CRM, veți avea o vizualizare foarte clară a statutelor clienților care au intrat în pâlnie. O simplă analiză vă va permite să diagnosticați acet tip de probleme:
- Locuri înguste
- Etape de pâlnie goale
- Etape de pâlnie disproporționat de mari
- Etape de pâlnie care lipsesc sau care sunt în plus
etc
După analiza primară, zilnic urmăriți indicatorii:
- Intrările de lead-uri în pâlnie (numărul de clienți noi, pe secțiunea TIMP, MANAGER, CANAL, PRODUS);
- Rezultatul la ieşire – numărul plăților/contractelor/avansurile;
- Conversia generală a pâlniei;
- Conversia între etape, dar mai ales conversie la etapa cheie a pâlniei, adică după care nu mai pierdeți clienți (de obicei această etapă este întâlnirea/mostre/gratuitatea)
- Durata etapelor de pâlnie- numărul de zile a unei tranzacții în etapă respectivă de pâlnie;
- Durata tranzacției – este numărul de zile cumulate petrecute pe pâlnie.
IV PAS: Calculați CORECT conversia
Cea mai gravă greșeală în determinarea conversiei pâlniei este să calculați conversia după formula: număr tranzacții de succes/număr de clienți potențiali intrați în pâlnie într-o perioadă dată spre calcul.
Formula corectă de calcul este:
Număr total de tranzacții în statut vândut/număr total tranzacții în statut vândut+număr total tranzacții în statut refuz))*100%
V PAS: Creați pâlnii în diferite secțiuni
Greșeala comună este să construiți doar o pâlnie de vânzări. Pentru a analiza tabloul complet al vânzărilor, aveți nevoie de multipâlnii, sau pâlnii în diferite secțiuni:
Pe produse specifice
Pe canale
Pe tip de public țintă
Pe manager
Pe regiune0
Pe tip de vânzare (inițială, repetată, fidelă)
Dacă veți utiliza acest algoritm veți începe să dețineți minim cotrol asupra afaceri și asupra interacțiunii managerilor cu clienții. Mai mult decât atât, veți găsi erori grave și puncte de creștere.
Vă doresc spor în implementare!
