5 pași pentru a construi CORECT o pâlnie de vânzări care aduce BANI


Alina Andriuță
2023-12-06

Construcția corectă a pâlniei de vânzări e, de departe, cel mai important aspect al vânzărilor. Cum veți sistematiza acest proces așa va funcționa departamentul de vânzări. Dacă de la început nu configurați pâlnia corect, erorile ulterioare costă tare scump, până la schimbarea personalului sau crearea unui departament de vânzări alternativ.

I PAS: Descrieți amănunțit procesul de vânzare

Procesul de vânzare sau etapele tranzacției încep de la contactul inițial cu clientul până la încasarea banilor, sau/și procese de loialitate post achiziție.
De exemplu, ar putea arăta astfel:

  • Apel rece / solicitare
  • Ofertă comercială
  • Apel repetat / întâlnire / prezentare
  • Semnarea contractului și emiterea facturii
  • Achitare

Astfel, prin identificarea etapelor procesului de vânzare, formați un set de puncte de control care va corespunde cu normative stabilite per etapă, de exemplu

  • Apel rece / solicitare normativ zilnic – 50
  • Ofertă comercială, normativ zilnic – 20
  • Apel repetat / întâlnire / prezentare – normativ zilnic – 5
  • Semnarea contractului și emiterea facturii – normativ zilnic – 2
  • Achitarea

II PAS: Utilizați CRM

Fără un program CRM puțin probabil să realizați pâlnia de vânzări. S-ar putea să credeți că excelul vă ajută, în realitate, excelul va funcționa doar ca o listă de clienți, nu și ca un CRM cu distribuție a clienților pe pâlnie de vânzări.
Deci, după formalizarea etapelor pe hârtie, transferați aceste etape în program CRM. Drept rezultat ar trebui să obțineți o astfel de imagine cu indicatorii de bază:

III PAS: Urmăriți prin control ZILNIC indicatorii principali

Dacă faceți setarea corectă a pâlniei/lor în CRM, veți avea o vizualizare foarte clară a statutelor clienților care au intrat în pâlnie. O simplă analiză vă va permite să diagnosticați acet tip de probleme:

  • Locuri înguste
  • Etape de pâlnie goale
  • Etape de pâlnie disproporționat de mari
  • Etape de pâlnie care lipsesc sau care sunt în plus

etc

După analiza primară, zilnic urmăriți indicatorii:

  1.  Intrările de lead-uri în pâlnie (numărul de clienți noi, pe secțiunea TIMP, MANAGER, CANAL, PRODUS);
  2. Rezultatul la ieşire – numărul plăților/contractelor/avansurile;
  3. Conversia generală a pâlniei;
  4. Conversia între etape, dar mai ales conversie la etapa cheie a pâlniei, adică după care nu mai pierdeți clienți (de obicei această etapă este întâlnirea/mostre/gratuitatea)
  5. Durata etapelor de pâlnie- numărul de zile a unei tranzacții în etapă respectivă de pâlnie;
  6. Durata tranzacției – este numărul de zile cumulate petrecute pe pâlnie.

IV PAS: Calculați CORECT conversia

Cea mai gravă greșeală în determinarea conversiei pâlniei este să calculați conversia după formula: număr tranzacții de succes/număr de clienți potențiali intrați în pâlnie într-o perioadă dată spre calcul.

Formula corectă de calcul este:
Număr total de tranzacții în statut vândut/număr total tranzacții în statut vândut+număr total tranzacții în statut refuz))*100%

V PAS: Creați pâlnii în diferite secțiuni

Greșeala comună este să construiți doar o pâlnie de vânzări. Pentru a analiza tabloul complet al vânzărilor, aveți nevoie de multipâlnii, sau pâlnii în diferite secțiuni:

Pe produse specifice

Pe canale

Pe tip de public țintă

Pe manager

Pe regiune0

Pe tip de vânzare (inițială, repetată, fidelă)

Dacă veți utiliza acest algoritm veți începe să dețineți minim cotrol asupra afaceri și asupra interacțiunii managerilor cu clienții. Mai mult decât atât, veți găsi erori grave și puncte de creștere.

Vă doresc spor în implementare!


Biblioteca

Descoperă cum poți să aduci performanță în Departamentele de vânzări. Ai aici informații de preț, oferite gratuit!

9 pași pentru a construi o echipă puternică și eficientă

De ce comunicarea eficientă este cea mai importantă abilitate soft

Cele 6 acțiuni ale unui Departament HR modern

HR în vânzări: Cum acționezi pe măsură ce afacerea crește

Fraze-Killer în vânzări

Ședințele de vânzări. Cum le organizăm și despre ce vorbim

5 triggere pentru creșterea conversiilor în vânzări la telefon

Mindset de CEO: Concurența are picioare iuți. Cum să nu te lași depășit

5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări

Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ

Cum funcționează departamentele de vânzări în nișa MOBILĂ. Studiu de caz

Cum găsim oameni eficienți  | Tendințe în HR

Case Art-Granit. Cum să sistematizezi vânzările într-o multinațională

Așa nu! 10 erori de integrare KPI

13 indicatori financiari pentru ca magazinul tău să facă vânzări

Tendințe în vânzările B2B

Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?

Check list din 7 puncte importante în analiza unui departament de marketing

Cum instruim vânzători care vând?

Ce înseamnă puncte de atingere și ce rol au acestea în afacerea noastră

Cartela de Control și Calitate - cum analizăm apelurile managerilor?

13 puncte importante pentru un sistem de vânzări eficient

Planul de Vânzări | Cum îl stabilești? Instrucțiune pentru proprietari și

Plan de profit, apoi plan de vânzări. Iată de ce!

Cum creezi un sistem care transformă REFUZURILE în VÂNZARE?

Ești Director? Top erori de evitat în această funcție

Alo! Bună ziua - Cum sunăm mai mult, mai eficient și  mai calitativ?

5 min - e mult sau puțin

Cum transmitem puterea către directorul de vânzări

Unde și Cum căutăm Director de Vânzări

Confesiunea unui business consultant anonim

CRM și mitul sporirii vânzărilor cu 30%.

Cum să crești vânzările unui magazin Retail  ?

ANALIZA ABC XYZ în vânzări

Analiza vânzărilor: ARC, CRR, LTV – indicatori de dezvoltare

Cele 5 funcții ale directorului de vânzări

Analiza Vânzărilor – 4 tipuri de rapoarte Ce verificăm în fiecare zi?

5 pași pentru a construi CORECT o pâlnie de vânzări care aduce BANI

8 sisteme care generează bani

De ce GetResponse și nu Active Campaign sau Mail Cimp?

Care este secretul implementării unui CRM sistem în companie?

Cu ce am greșit în funcție de Director AngryBusiness

Trenduri de marketing și vânzări pentru 2017

36 de idei după 3 ani de AngryBusiness

Mi-ați adus un creion tocit!

Cele 10 greșeli care m-au costat scump în afaceri

Urzeala Tronurilor: Marketing vs. Vânzări

Cum stabilim KPI-ul în vânzări?

De ce % din vânzări este un motivator prost?

Calculează indicatorul NPS și află cât de fideli îți sunt clienții

Go WoW !

Cum să transformi oferta promoțională în bani reali

4 Factori care influențează decisiv asupra vânzării

41 acțiuni care aduc bani în firma ta

Întâi oferă, apoi cere!

Cine nu poate calcula, va muri!

Departament de vânzări care vinde: vis sau realitate ?

Extindere în haos sau sistem?

Titluri Sexy 4U

Ai atâţia clienţi câţi meriţi. Cum schimbi asta?

Contactaţi-ne. Solicitați o consultație gratuită și aflați: cum funcționează programul nostru, ce indicatori financiari veți obține, ce este relevant și important în nișa dvs.