5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări


Alina Andriuță
2025-02-18

Sunt mai multe decât 5, dar o să scot în evidență acelea care afectează grav dezvoltarea vânzărilor

Păcatul # 1

Proprietarul este și DIRECTOR DE VÂNZĂRI

Oamenii de afaceri au un atu foarte puternic: gândesc diferit, ieșit din comun, inovativ. Din păcate, acest atu este un minus atunci când este vorba despre conducerea unui Departament de Vânzări. 

Abordarea lor creativă nu se potrivește în vreun mod cu necesitatea de organizare sistemică. Cu alte cuvinte, acest mod de gândire nu poate fi implementat într-un management regular. 

Cu cât mai mult timp proprietarul se află în funcția de șef vânzări, cu atât mai prost acesta gestionează vânzătorii, iar indicatorii au de suferit. Pentru că această meserie nu îi este pe plac, un antreprenor va tinde fie să neglijeze task-urile, fie să le realizeze cu emoții negative. Ce urmează? Stres și criză. 

La fel ca și alte structuri ale firmei, Departamentul de vânzări are nevoie de un manager pe tot parcursul celor 8 ore de muncă, în fiecare zi lucrătoare. Uneori acesta trebuie să lucreze și peste program. 

Chiar dacă proprietarul este un geniu al managementului  el totuși nu alocă timpul necesar, iar din această cauză, departamentul de vânzări se transformă într-un haos.

Păcatul # 2

Un singur vânzător pentru toate canalele de vânzări și pentru toți clienții

Pentru ca să crească vânzările, au fost implementate tot mai multe instrumente. Ce a rămas neschimbat - este singurul om care se ocupa de tot. 

Un singur manager de vânzări nu poate să le facă pe toate: apeluri reci, procesarea cererilor primite, comunicarea cu clienții noi și cu clienții existenți, pregătirea comenzilor la depozit, achiziții și pregătirea facturilor etc.

Vă întrebați care poate fi problema aici?

- Sub multe funcții, angajatului îi este foarte ușor să-și ascundă neproductivitatea. 

Acesta se poate eschiva foarte rapid cu fraze de genul: „Am făcut puține apeluri astăzi, pentru că am fost ocupat cu hamalii sau cu șoferul care a dus marfa la locul greșit.”. 

Iată un alt exemplu de replică: „Nu am procesat clientul existent, pentru că am fost suprasolicitat de cererile noi”, sau „Nu am făcut apeluri reci, am procesat clienții deja existenți.”

Într-o junglă a proceselor de afaceri este foarte ușor să ascunzi neproductivitatea. 

Separați funcțiile și angajați oameni de vânzări per fiecare canale (offline/online etc) și per fiecare tipologie de clienți (B2C, B2B ETC)

Păcatul # 3

Angajarea bazată pe simțuri, nu pe Profesionalism

Angajarea intuitivă este un al treilea păcat al proprietarilor de afaceri. Cu o inteligență emoțională peste medie, antreprenorii sunt tentați de ispita „omului plăcut”. 

Selecția managerilor de vânzări și, în special, a șefilor departamentului de vânzări se realizează având la bază teste, analize, exerciții și sarcini executate.

Păcatul # 4

Nu știu să citească cifrele. Și nici nu le place

Fiecare proprietar de companie și manager de vânzări trebuie să aibă niște indicatori cheie, pe care să îi urmărească zilnic. Doar în așa mod va ține sub control pulsul afacerii și va înțelege ce se întâmplă.

Notați și implementați

Indicatorii cheie ai DV care necesită verificare zilnică:

  1. Numărul leadurilor preluate
  2. Numărul întâlnirilor stabilite
  3. Numărul ofertelor  comerciale trimise/ consultări/ test drive-uri etc.
  4. Numărul întâlnirilor realizate
  5. Numărul tranzacțiilor în derulare
  6. Numărul tranzacțiilor efectuate
  7. Venitul total

Indicatori pentru managerul DV:

  1. Numărul apelurilor efectuate zilnic
  2. Durata discuțiilor zilnice

Indicatori pentru proprietarul afacerii:

  1. Numărul leadurilor generate într-o zi
  2. Numărul întâlnirilor efectuate
  3. Numărul tranzacțiilor realizate

Nu mai ascultați povești.

Angajații, în special cei neproductivi, sunt foarte buni la basme.

Basmele prognozează că ne îndreptăm către un viitor strălucit, dar cifrele nu mint. Ele arată cum se golește portmoneul.

Păcatul # 5

Păstrează în echipă oameni toxici, mediocri

Există 3 tipuri de persoane toxice:

1) Negativistul. Acești oameni văd doar motivele pentru care un lucru nu va funcționa, că totul va fi rău, că clienții nu mai sunt la fel, piața nu mai este la fel, că e criză etc.

Trebuie să discutați cu astfel de oameni. Dacă nu se schimbă oamenii, schimbați oamenii. O persoană negativistă, toxică, poate distruge o întreagă echipă în doar câteva săptămâni. Pariem?

2) Egoistul. Persoana nu este deschisă. Pentru orice feedback din partea managerilor sau a proprietarului, acesta are propriul răspuns, propria scuză și o frază, de genul: Am încercat deja. Nu funcționează. 

Nu există rezultate, există  păreri - mândrie și toxicitate. Acest lucru epuizează managerii și proprietarul din punct de vedere energetic. Egoiștii mai sunt numiți și angajați „vampiri”.

3) Toxicul ascuns. E persoana care le zâmbește tuturor, dar odată cu apariția sa în companie, apar zvonuri, conspirații, discuții etc. 

Cum deconspirăm o astfel de persoană?

În orice conflict, vor apărea diferite personaje și cu siguranță cineva se va repeta mereu. Cineva va fi implicat peste tot mai des decât ceilalți. Iată și intrusul. 

Se cere o discuție despre etica în echipă. 

Voi ce schelete aveți ascunse în dulap? Spuneți-mi, vă sugerez soluții cum „să faceți ordine”.


Biblioteca

Descoperă cum poți să aduci performanță în Departamentele de vânzări. Ai aici informații de preț, oferite gratuit!

9 pași pentru a construi o echipă puternică și eficientă

De ce comunicarea eficientă este cea mai importantă abilitate soft

Cele 6 acțiuni ale unui Departament HR modern

HR în vânzări: Cum acționezi pe măsură ce afacerea crește

Fraze-Killer în vânzări

Ședințele de vânzări. Cum le organizăm și despre ce vorbim

5 triggere pentru creșterea conversiilor în vânzări la telefon

Mindset de CEO: Concurența are picioare iuți. Cum să nu te lași depășit

5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări

Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ

Cum funcționează departamentele de vânzări în nișa MOBILĂ. Studiu de caz

Cum găsim oameni eficienți  | Tendințe în HR

Case Art-Granit. Cum să sistematizezi vânzările într-o multinațională

Așa nu! 10 erori de integrare KPI

13 indicatori financiari pentru ca magazinul tău să facă vânzări

Tendințe în vânzările B2B

Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?

Check list din 7 puncte importante în analiza unui departament de marketing

Cum instruim vânzători care vând?

Ce înseamnă puncte de atingere și ce rol au acestea în afacerea noastră

Cartela de Control și Calitate - cum analizăm apelurile managerilor?

13 puncte importante pentru un sistem de vânzări eficient

Planul de Vânzări | Cum îl stabilești? Instrucțiune pentru proprietari și

Plan de profit, apoi plan de vânzări. Iată de ce!

Cum creezi un sistem care transformă REFUZURILE în VÂNZARE?

Ești Director? Top erori de evitat în această funcție

Alo! Bună ziua - Cum sunăm mai mult, mai eficient și  mai calitativ?

5 min - e mult sau puțin

Cum transmitem puterea către directorul de vânzări

Unde și Cum căutăm Director de Vânzări

Confesiunea unui business consultant anonim

CRM și mitul sporirii vânzărilor cu 30%.

Cum să crești vânzările unui magazin Retail  ?

ANALIZA ABC XYZ în vânzări

Analiza vânzărilor: ARC, CRR, LTV – indicatori de dezvoltare

Cele 5 funcții ale directorului de vânzări

Analiza Vânzărilor – 4 tipuri de rapoarte Ce verificăm în fiecare zi?

5 pași pentru a construi CORECT o pâlnie de vânzări care aduce BANI

8 sisteme care generează bani

De ce GetResponse și nu Active Campaign sau Mail Cimp?

Care este secretul implementării unui CRM sistem în companie?

Cu ce am greșit în funcție de Director AngryBusiness

Trenduri de marketing și vânzări pentru 2017

36 de idei după 3 ani de AngryBusiness

Mi-ați adus un creion tocit!

Cele 10 greșeli care m-au costat scump în afaceri

Urzeala Tronurilor: Marketing vs. Vânzări

Cum stabilim KPI-ul în vânzări?

De ce % din vânzări este un motivator prost?

Calculează indicatorul NPS și află cât de fideli îți sunt clienții

Go WoW !

Cum să transformi oferta promoțională în bani reali

4 Factori care influențează decisiv asupra vânzării

41 acțiuni care aduc bani în firma ta

Întâi oferă, apoi cere!

Cine nu poate calcula, va muri!

Departament de vânzări care vinde: vis sau realitate ?

Extindere în haos sau sistem?

Titluri Sexy 4U

Ai atâţia clienţi câţi meriţi. Cum schimbi asta?

Contactaţi-ne. Solicitați o consultație gratuită și aflați: cum funcționează programul nostru, ce indicatori financiari veți obține, ce este relevant și important în nișa dvs.