În articolul precedent am vorbit despre selectarea unei persoane potrivite pentru funcția de director de vânzări. În speranța că cei care erau în căutarea unei asemenea persoane, au găsit-o pe cea potrivită, trecem la următoarea etapă pentru tine – proprietar al business-ului – modalitatea în care transmiți puterea în mâinile noului angajat.
„Încoronarea” noului director de vânzări implică câteva aspecte și anume: legitimizarea sa, oferirea împuternicirilor, posibilitatea de a oferi recompense pentru succese și de a pedepsi pentru eșecuri, consolidarea expertizei sale și a calității de lider.
Hai să vedem ce implică fiecare aspect în parte și cum ar fi bine să îl abordezi tu, ca proprietar de afacere, corect:
1. Oferă legitimitate noului director de vânzări
Probabil acest aspect este unul dintre cele mai evidente posibil. Acesta implică formalitățile de angajare și includerea directorului de vânzări în organigrama departamentului respectiv. Fiecare manager de vânzări va ști că se supune directorului. Deși pare destul de clar, totuși practica arată contrariul. Atitudinea angajaților deja existenți în companie este destul de sceptică față de noul-venit. Este ceva de genul: „Hai să te vedem ce poți”, iar asta în pofida faptului că directorul a trecut printr-o selecție riguroasă și a ajuns unde a ajuns pentru că poate și merită.
Acest aspect implică următoarele momente:
- Perfectarea tuturor actelor pentru ca noul director de vânzări să intre de jure și de facto în noua sa poziție
- Includerea acestuia în organigrama companiei
- Prezentarea noului angajat celorlalți șefi de departamente și echipei întregi
Aici totul depinde de tine – ca lider al întregii companii. Vei prezenta noul angajat ca director formal și informal al departamentului de vânzări sau vei lăsa colectivul să-i complice lucrul directorului și respectiv, și pe al tău – cred că vei face alegerea corectă.
2. Oferă împuterniciri
Numirea în funcție presupune și transmiterea nemijlocită a împuternicirilor. Noul conducător al departamentului de vânzări trebuie:
- să poată acționa conform regulamentului
- să poată lua decizii atunci când este necesar
- să știe la cine să meargă în cazuri complicate
Este important să înțelegi că lipsa împuternicirilor va fi percepută ca lipsă de autoritate în cadrul echipei, de aceea sugerez să îi dai directorului de vânzări frâu liber, în limitele rezonabilului.
3. Oferă posibilitatea de a recompensa succesele și de a pedepsi eșecurile
Mă refer aici la dreptul directorului de vânzări să încurajeze sau taxeze membrii echipei sale. Este foarte important ca noul lider al departamentului să poată lua decizii în acest sens desinestătător, fie că vorbim de implicații financiare sau de aspecte ce nu țin nemijlocit de bani.
Revenind la aspectul financiar, sugerez să oferiți directorului dreptul de a crea un sistem de bonusuri în cadrul departamentului său, care ar include beneficii de genul:
- premiu pentru cel mai bun manager de vânzări al lunii,
- taxare a managerului care nu a ajuns la un target de vânzări prestabilit, etc.
Printr-un asemenea sistem, factorul de decizie în cadrul căruia ar fi directorul de vânzări, s-ar atinge două scopuri simultan:
Ar crește productivitatea departamentului de vânzări
Autoritatea directorului s-ar consolida
4. Oferă directorului de vânzări credit și imagine de expert
Oamenii tind să îi urmeze și să se lase conduși de către cei care se pricep mai bine decât ei într-un anumit domeniu. Departamentul de vânzări nu este deloc o excepție, iar directorul unui asemenea departament trebuie să fie privit ca un mega-expert în vânzări. El trebuie să aibă competențe admirabile în acest domeniu și, astfel, să fie privit ca un exemplu de către subalternii săi. Asta, pentru că, subalternii trebuie să fie inspirați de expertiza directorului și să vrea „să devină ca el, când vor crește mari”.
Aici intri în rol tu – proprietar al afacerii, care trebuie să prezinți noul director echipei ca pe un bun specialist și nu ca pe un nou-venit, care încă nu înțelege nimic și „vă rog să aveți răbdare cu el, până se învață”.
5. Oferă toate prerogativele calității de lider
Acest aspect al puterii este unul important și implică capacitatea persoanei de a fi responsabil nu doar pentru propriile acțiuni, dar și pentru acțiunile subalternilor săi. A fi lider nu ține doar de o funcție de conducere. Deseori, vom observa în colective lideri informali, pe care nimeni nu i-a declarat lideri, dar ei au știut să se auto-impună în această manieră.
Directorul de vânzări trebuie să ia asupra sa maximum de responsabilitate pentru acțiunile oamenilor din echipa sa și să știe să soluționeze constructiv probleme ce ar putea apărea. Desigur, ideal ar fi ca problemele să fie soluționate anume de dânsul/dânsa, fără a apela la conducerea de mai sus.
Odată ce știi ce aspecte ale puterii trebuie să fie deținute de directorul de vânzări, urmărește-l. Vezi dacă are puncte slabe și cum pot fi acestea îmbunătățite. Poate fi nevoie de ajutorul tău, conducătorul întregii afaceri, în anumite momente, dar dacă crezi că directorul nou are potențial – ajută-l să își consolideze poziția. Ulterior, vei avea doar de câștigat din asta.
