Primul lucru pe care îl recomand pentru sporirea vânzărilor este elaborarea și implementarea unui sistem de raportare a indicatorilor din Departamentul de Vânzări care să ajute la MONITORIZAREA vânzărilor, dar și la luarea de decizii bazate pe realități exacte.
Pentru a cifra Departamentul de Vânzări în rapoarte, avem nevoie de 3 indicatori fundamentali:
- Planul de plăți/încasări (planul de vânzări) distribuit per manager, per lună, per zi și per oră (pentru anumite nișe: Farma sau Retail)
- Plățile/Încasările de facto distribuite per manager, per lună, per zi și per oră (pentru anumite nișe: Farma sau Retail)
- Planul de acțiuni realizate de către manageri per zi/săptămână/lună comparativ cu realizarea de facto a acestor acțiuni.
Analiza vânzărilor: % de îndeplinire plan la zi
Procentul de îndeplinire plan calculat la data curentă
Planul lunar (pe manager sau integral)/numărul de zile lucrătoare*numărul de zile lucrate=norma de îndeplinire plan la zi
Realizarea cumulată la zi (încasările)/norma de îndeplinire plan la ziri.
Acest tip de raport poate fi făcut în tabel Excel pe resursele Gdoc, cât și integrat în CRM sau 1C.
Analiza vânzărilor: prognoza de achitări/real achitări
Prognozele de achitări fiecare manager ar trebui să și le stabilească la început de săptămână, iar vineri să completeze un raport pe îndeplinirea acestor prognoze.
În ciuda rezistenței frecvente a managerilor, astfel de rapoarte trebuie finalizate și completate. Acest lucru permite efectuarea analizelor complete Prognoză achitare/ Real achitare.
Având un astfel de raport, Directorul de vânzări nu va scăpa di vedere nici un client care era la un pas de achitare, dar real nu a achitat.
Datele pentru un Raport prognoză sunt următoarele:
- Manager
- Client
- Produs/Serviciu
- Data achitării
- Comentariu
- Link la cartela tranzacției în CRM;
În Retail veți planifica doar cecurile mari ale clienților fideli.
Analiza vânzărilor: Potențialul clientului
Potențialul de cumpărare al clientului trebuie măsurat pentru a înțelege cui și cât se poate de vândut. În consecință, nu veți pierde timp pentru clienții cu o “putere redusă de cumpărare”. În același timp, vă focusați pe mărirea frecvenței de tranzacție și a cecului mediu cu clienții mari.
Pentru a înțelege potențialul de achiziție a cumpărătorului, calculați *penetrarea*. Sub „penetrare” se înțelege cota produselor dvs. în volumul total al achizițiilor clientului. Măsurarea acestei ponderi este una dintre metodele de bază de analiză a vânzărilor pentru afacerile cu baze stabile ale clienților și cu regularitate de tranzacții.
Ce trebuie să faceți?
Interviu cu toți clienții permanenți (fideli):
-„Cât cumpărați de la alte companii?”
-„Ce mai cumpărați în altă parte ce ați putea să cumpărați de la noi?”
-„Ce ar trebui să facem pentru ca să cumpărați mai mult de la noi?”
Stabiliți pentru fiecare client un plan individual de încasări și urmăriți execuția în % a acestui plan.
Analiza vânzărilor: ABC/XYZ
Metoda de analiză a bazei curente de clienți ABC XYZ se bazează pe monitorizarea regularității și volumului de cumpărături a fiecărui client.
În consecință, ne interesează în ce categorie este un client sau altul și cum/ce facem ca să-l migrăm pe categoria superioară.
Grupa ABC :
- A – achiziționează volume mari
- B – achiziționează volume medii
- C – achiziționează volume mici
Grupa XYZ :
- X – achiziționează în mod regulat
- Y – achiziționează în mod neregulat
- Z – a procurat o singură dată
După identificarea grupelor, faceți următoarele:
- Studiați cu exactitate caracteristicile AX, BX – sunt cumpărătorii / produsele țintă. Aceștia sunt, cel mai probabil, nu mai mult de 20%, dar ei oferă 80% profit.
- Lucrați pentru ca cei din CX, AY, BY să migreze spre vârf AX și BX.
- Acordați o atenție deosebită la ceea ce vorbesc clienții din AZ.
Și, la final, migrați pe cei din BZ, CY, CZ spre celelalte categorii.
