Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ


Alina Andriuță
2024-06-13

Preț! Preț! Preț!

1, 2, ... , 100 de comentarii și mesaje cu același conținut. Ce facem cu ele? Cum le răspundem? Cum le gestionăm? Cert este că fiecare dintre ele este oferit de un potențial cumpărător. 

Ei bine, departamentul de marketing și-a făcut treaba și a adus leadul la vânzător.

Online, dar l-a adus.

Într-un domeniu precum cel vestimentar, achizițiile prin intermediul internetului nu mai sunt o raritate, în special când este vorba despre platformele Facebook și Instagram, ce permit companiilor prelucrătoare de textile să prezinte marfa în cel mai elegant, rafinat și prezentabil mod.

Astăzi continui seria de articole de tip „INVESTIGAȚIE” cu cercetarea procesului de vânzare a celor din domeniul vestimentar, companii din Republica Moldova. De ce?! Pentru că acest studiu de caz sper să fie instrucțiune pentru multe afaceri mici, dar cu potențial major, inclusiv pe piața externă.

Fiecare dintre cele cinci companii au primit un mesaj identic: „Bună. Preț.” și screenshotul în care este prezentat produsul.

Aveți sute de astfel de mesaje, nu-i așa?!

Parte îmbucurătoare a ținut de viteza de răspuns. Am primit un răspuns în maxim 15 minute. 

Două dintre companii au oferit un răspuns exact. Două au inițiat un dialog. A cincea – a transmis un mesaj vocal. Mi-a fost complicat să îl deschid la acel moment. Mi-am amintit de el mai târziu și l-am ascultat... din interes profesional. Adevărul este că în calitate de consumator, aș fi putut lesne uita de el. 

În cazul companiilor care au inițiat un dialog, prima întrebare a fost referitor la mărimea pe care o port. Mi s-a confirmat că este în stoc. Într-un caz am primit posibilitatea de a ajusta articolul vestimentar. În cel de al doilea caz – mi s-a oferit posibilitatea de a alege din gama de culori. 

Bun. 

Am cerut timp pentru a lua o decizie și... aici s-a încheiat povestea noastră. 

Am încercat să revin, apreciind ultimele mesaje, amintind despre faptul că aș putea deveni clientul lor, dar nu am mai fost contactată. 

Acum, să transpunem în instrucțiuni studiul de caz relatat mai sus.

De ce este nevoie pentru a vinde pe Instagram:

  1. Răspuns oferit în timp util. Noi, în special doamnele și domnișoarele, suntem impresionate ușor. Achizițiile din impuls pot fi transformate într-un atu al companiilor al căror public suntem. Așadar, nu ne oferiți timp să ne răzgândim sau să găsim un produs analog. Este recomandat ca răspunsul să fie oferit timp de 3 minute. 
  2. Inițierea dialogului. Cumpărătorul online, de asemenea, are nevoie de o consultare. Este cert că numărul imens al notificărilor sau, poate, faptul că am inițiat discuția atunci când eram într-o ședință plictisitoare, poate întrerupe procesul de achiziție. Ajutați-ne să luăm o decizie.

    Orice mesaj scris al cumpărătorului trebuie să se încheie cu o întrebare pentru a genera bucla de comunicare.

    Exemplu:
    „-Preț?
    - Bună ziua. Prețul rochiei este de 2000 de lei. Unde vă este comod să livrăm?”

     
  3. Oferiți-ne dreptul de a alege. Noi, consumatorii online, dacă am întrebat referitor la un produs, atunci cel puțin ne interesează. Fie că ne dorim anume această rochie, una în acest stil sau alta de aceeași culoare - am fost atrași. Spuneți-ne despre gama de produse. Transmiteți poze cu produse similare. Ajutați-ne să găsim produsul ideal. Continuați dialogul și întrebați care opțiune este mai potrivită. 
  4. Nu uitați de noi. Fiecare are nevoie de timp pentru a lua o decizie. Uneori, noi înșine uităm despre faptul că trebuie să o facem. Oferiți-ne o mână de ajutor. Întrebați-ne repetat. Cui nu-i place să fie curtat?!
    Acest proces se numește Follow-up. Follow-upul ul se recomandă să fie realizat de trei ori. Ce înseamnă asta. După ce nu am mai răspuns, identificați trei momente în care să reveniți cu un mesaj. Cine pe cine trebuie să tragă de mânecă?!

Ce aș fi făcut eu dacă aș fi fost proprietar: 

  • Aș fi încercat să cumpăr online. Aș înțelege momentul în care vânzătorul „mă pierde”.
  • Aș ruga vânzătorii să facă același lucru. Așa ar fi înțeles mai bine ce vreau să le zic. 
  • Aș avea grijă de angajați, să devină vânzătorii care pot oferi produsele dorite.
  • Aș acorda o atenție sporită calității serviciilor, inclusiv în mediul online. Răspundem în același limbaj: cu fotografii la fotografii, cu mesaj voce la mesaj voce, etc. 
  • Aș dialoga cu clienții. Le-aș oferi mai multe întrebări decât cele ce țin de la produs. Aș înțelege pentru ce le trebuie un anumit articol vestimentar – este vorba despre un costum de ocazie sau unul pentru a fi purtat zi de zi. 
  • Aș reveni la client/ lead. I-aș demonstra că este important pentru noi. 
  • Aș deveni cel mai bun prieten și stilist al clientului, doar firma mea are această capacitate, odată ce produce articole vestimentare pentru el. 

Doriți să analizăm și vânzările din alte nișe? Care ar fi acestea?


Biblioteca

Descoperă cum poți să aduci performanță în Departamentele de vânzări. Ai aici informații de preț, oferite gratuit!

9 pași pentru a construi o echipă puternică și eficientă

De ce comunicarea eficientă este cea mai importantă abilitate soft

Cele 6 acțiuni ale unui Departament HR modern

HR în vânzări: Cum acționezi pe măsură ce afacerea crește

Fraze-Killer în vânzări

Ședințele de vânzări. Cum le organizăm și despre ce vorbim

5 triggere pentru creșterea conversiilor în vânzări la telefon

Mindset de CEO: Concurența are picioare iuți. Cum să nu te lași depășit

5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări

Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ

Cum funcționează departamentele de vânzări în nișa MOBILĂ. Studiu de caz

Cum găsim oameni eficienți  | Tendințe în HR

Case Art-Granit. Cum să sistematizezi vânzările într-o multinațională

Așa nu! 10 erori de integrare KPI

13 indicatori financiari pentru ca magazinul tău să facă vânzări

Tendințe în vânzările B2B

Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?

Check list din 7 puncte importante în analiza unui departament de marketing

Cum instruim vânzători care vând?

Ce înseamnă puncte de atingere și ce rol au acestea în afacerea noastră

Cartela de Control și Calitate - cum analizăm apelurile managerilor?

13 puncte importante pentru un sistem de vânzări eficient

Planul de Vânzări | Cum îl stabilești? Instrucțiune pentru proprietari și

Plan de profit, apoi plan de vânzări. Iată de ce!

Cum creezi un sistem care transformă REFUZURILE în VÂNZARE?

Ești Director? Top erori de evitat în această funcție

Alo! Bună ziua - Cum sunăm mai mult, mai eficient și  mai calitativ?

5 min - e mult sau puțin

Cum transmitem puterea către directorul de vânzări

Unde și Cum căutăm Director de Vânzări

Confesiunea unui business consultant anonim

CRM și mitul sporirii vânzărilor cu 30%.

Cum să crești vânzările unui magazin Retail  ?

ANALIZA ABC XYZ în vânzări

Analiza vânzărilor: ARC, CRR, LTV – indicatori de dezvoltare

Cele 5 funcții ale directorului de vânzări

Analiza Vânzărilor – 4 tipuri de rapoarte Ce verificăm în fiecare zi?

5 pași pentru a construi CORECT o pâlnie de vânzări care aduce BANI

8 sisteme care generează bani

De ce GetResponse și nu Active Campaign sau Mail Cimp?

Care este secretul implementării unui CRM sistem în companie?

Cu ce am greșit în funcție de Director AngryBusiness

Trenduri de marketing și vânzări pentru 2017

36 de idei după 3 ani de AngryBusiness

Mi-ați adus un creion tocit!

Cele 10 greșeli care m-au costat scump în afaceri

Urzeala Tronurilor: Marketing vs. Vânzări

Cum stabilim KPI-ul în vânzări?

De ce % din vânzări este un motivator prost?

Calculează indicatorul NPS și află cât de fideli îți sunt clienții

Go WoW !

Cum să transformi oferta promoțională în bani reali

4 Factori care influențează decisiv asupra vânzării

41 acțiuni care aduc bani în firma ta

Întâi oferă, apoi cere!

Cine nu poate calcula, va muri!

Departament de vânzări care vinde: vis sau realitate ?

Extindere în haos sau sistem?

Titluri Sexy 4U

Ai atâţia clienţi câţi meriţi. Cum schimbi asta?

Contactaţi-ne. Solicitați o consultație gratuită și aflați: cum funcționează programul nostru, ce indicatori financiari veți obține, ce este relevant și important în nișa dvs.