1. Personalitatea vânzătorului
Elementul care deseori face diferență în vânzări este integritatea, sinceritatea, onestitatea și cei 7 ani de acasă a Vânzătorului.
Un vânzător de la care clienții o să cumpere este cel care Face ceea ce promite, mai mult decât atât, cel care luptă cu sistemele deficitare din firmă pentru a da clientului produsul la o calitate sporită și în timpul stabilit.
Deseorii proprietarii de afaceri caută în vânzători hard skills-urile, adică capacitatea de a vinde, lucrurile tehnice care pot să le facă. Dar un vânzător care vine cu experiență, este viciat, asta înseamnă că întâi trebuie să-l dezobișnuim de procesele vechi și să-l obișnuim cu ce trebuie să facă de aici încolo.
Sunt oamenii tăi Integri (fac ceea ce promit?)
Sunt punctuali cu firma ta și cu clienții?
Cum se îmbracă, cum se prezintă, cum reacționează sau acționează în situații limită?
Și cea mai bună întrebare la care te invit să-ți răspunzi este:
Tu ai cumpăra de la vânzătorul tău?
2. Cunoașterea produsului – Expertiza de nișă
Mitul conform căruia contează să poți vinde, dar ce vinzi este mai puțin important se dărâmă atunci când clientul face alegere între un vânzător amabil, dar care nu are expertiză și unul care nu-i zâmbește, nu-i vorbește după scenariu, dar este cel mai bun expert în produsul care îl vinde.
Cea mai bună vânzare este atunci când îi dai clientului ceea ce are nevoie, de aici vor veni și recomandările și clienții fideli.
Deseori, proprietarii și directorii se așteaptă ca vânzătorii să fie mega interesați și să depună efort învâțând singuri despre produs.
Uită de acest lucru și spor la treabă:
- Stabilește graficul de tematici pentru instruire de produs și dedică 20 minute zilnic pentru abordarea unui subiect împreună cu vânzătorii.
- Stabilește lista lecturilor obligatorii pentru nișa ta și termenul în care vânzătorii trebuie să citească informația. Controlează prin sesiuni de întrebări-răspunsuri dacă informația a fost nu numai citită, dar și asimilată.
- Stabilește ziua și ora sesiunilor de traininguri efectuate de către directorul de vânzări ( o dată pe săptâmînă).
- Elaborează o listă de întrebări de expertiză și răspunsurile la aceste întrebări, informație care trebuie să o cunoască toți vânzătorii.
Întrebarea la care te invit să-ți răspunzi este:
Faptul că nu vreau (mi-i lene, nu văd sens, nu cred etc) să implementez un sistem de instruire în compania mea, este un motiv suficient de puternic pentru ca să nu o fac?
3. Atitudinea omului de vânzări
Ar trebui să căutăm Atitudini și nu numai Aptitudini la oamenii care îi angajăm pentru a vinde.
Atitudinea către angajator, adică către firmă, altfel spus cât de loial este vânzătorul tău?
Atitudinea către produs, ar propune acest produs mamei sale și celui mai bun prieten. Sau imediat ce iese din birou uită ce produse promovează?
Atitudinea față de vânzare ca proces-îi este rușine să vândă, să sune, să încheie tranzacții sau o face pentru că crede că aduce valoare clientului?
4. Tehnologia de vânzare-scenariile de vânzări
Scenariul de vânzări este un algoritm comportamental și de vorbire, este un script pentru diferite situații care apar în vânzări. În dependență de metoda de bază pe care o aveți în companie pentru vânzare, scenariile pot fi:
Scenariu pentru apel de ieșire
Scenariu pentru apel de intrare
Scenariu pentru lucrul cu reclamațiile
Scenariu pentru vânzare în magazin
Scenariu pentru abordarea Persoanei de Decizie
Scenariul de vânzare trebuie să îndeplinească 3 scopuri:
- Să tehnologizeze și să sistematizeze procesul de vânzare
- Să contribuie la creșterea procentului de conversie și să eficientizeze transformarea clientului potențial în client care cumpără.
- Să fie instrument de instruire a personalului, vânzătorii nu trebuie să ghicească ce să răspundă la obiecțiile clientului și nici cum să deschidă sau să închidă tranzacția.
Ce trebuie să faci?
Scrie o listă cu întrebările problematice și soluțiile la ele. Pas cu pas, începând cu căutarea clienților până la deservirea post achiziție.Scanează cei mai buni vânzători, cum fac și ce vorbesc, pe baza experienței lor scrie instrucțiunile de vânzare pentru începători. Implică oamenii tăi pentru a învăța pe de rost textele de vânzare.
Merită un pic de efort să aliniezi toți 4 factori, dar rezultatul va depăși toate așteptările. Promit :)
