Printre oamenii de afaceri și managerii cu experiență există un mit conform căruia  dacă vânzătorii sunt remunerați prin procent din vânzări sau din marjă de profit, aceștia devin automat parteneri de afacere, deosebit de interesați de dezvoltarea și succesul acesteia.

În realitate nu este așa, iar consecințele unui astfel sistem de motivare, bazat doar pe % din vânzări,  pot fi triste.

De ce?

Scopuri diferite

Managerul care este remunerat prin % din vânzări nu este un susținător al proprietarului. Fondatorul urmărește obiective strategice dincolo de veniturile de astăzi și nu sunt rare cazurile când fondatorul sacrifică veniturile de astăzi pentru scopurile și rezultatele viitoare. Managerul de vânzări, însă, este interesat de veniturile de astăzi, viziunea lui este până la final de lună, mai degrabă decât  profiturile companiei în viitor, când el poate să nu  mai fie angajat.

Diferența de scopuri se vede bine atunci când proprietarul introduce noi produse care necesită mai multe eforturi de vânzare și promovare. Astfel de proiecte inspiră proprietarii, dar lasă indiferenți agenții de vânzări. Vânzarea dificilă și cu ciclu tranzacției lung a unui produs nu este în interesul echipei de vânzări care este preocupată de venituri aici și acum. Dificultăți similare apar și atunci când e vorba de a pătrunde pe alte piețe sau a dezvolta alte canale de distribuție.

Mai mult –  mai ieftin

Șefii de firme, de magazine, managerii care își achită vânzătorii prin % din vânzări cu naivitate cred că această motivație stimulează vânzătorii să vândă mai scump. Problema este că a vinde scump este dificil. Și mai dificil este să faci aceste vânzări timp îndelungat, mai ales dacă produsul nu se diferențiază esențial. După puțin timp de efort susținut pentru a vinde scump managerul va cădea în capcana Mai mult –  mai ieftin, va vinde mai mult, dar mai ieftin, acelorași clienți. Astfel, vânzarea vagoanelor de marfă la un preț mic, cu siguranță, nu va contribui obiectivelor strategice ale proprietarului.Mai mult decât atât, fiecare firmă are clienți care *uită* să achite la timp pentru bunurile livrate. Și dacă motivarea managerilor nu depinde de suma creanțelor încasate, mai devreme, sau mai târziu, compania va fi în deficit de bani cash.

Spirit antreprenorial

Schema de motivare prin % din vânzări, de obicei, nu implică salariu fix, sau eventual, o sumă simbolică care ține locul unui salariu stabil. Se crede că vânzătorii sunt motivați de această metodă de remunerare: cât rezultat au – atâția bani pot câștiga. Teoretic. Pentru că în practică lucrurile nu stau deloc așa. Un astfel de sistem de remunerare se potrivește doar persoanelor cu spirit antreprenorial, foarte focusați pe rezultat, capabili să-și asume riscurile unei instabilități pentru un venit probabil de viitor. Căutând doar astfel de persoane riscați să nu angajați pe nimeni. Pe de altă parte, dacă plătiți numai % din vânzări, nu fiți surprinși dacă într-o zi veți afla că managerul cel mai bun a dispărut, împreună cu toată baza de clienți.