Fie că vorbim despre vânzări sau despre marketing, astăzi oamenii de afaceri se folosesc de tot mai multe metrici pentru a  analiza performanța echipelor sau a întregului business pe care îl conduc.

Tot mai insistent se vorbește despre integrarea indicatorilor care sunt proprii atât pentru  Departamentul de Marketing cât și pentru Departamentul de Vânzări.

Astăzi, cine nu poate calcula va muri.

De ce?

Pentru că nu mai sunt bugete de aruncat în vânt, iar  trendul eficienței este Analitica, atunci când operezi cu cifre exacte, statistici care răspund la întrebările unde și câți bani pot fi și trebuie alocați pentru a genera clienți.

Astfel, vânzările și marketingul devin matematice, cu Exceluri, tabele și diagrame, indicatori care trebuie cunoscuți și în baza cărora se iau decizii calculate.

Iată parametrii pe care vă sugerez să-i urmăriți în afacerele voastre:

• Cost de achiziție prospect (cost per lead) – cât costă fiecare prospect, potențial client care intră în pâlnia de vânzări. Costul pe care îl plătești pentru fiecare potențial client care și-a exprimat interesul pentru produsele sau serviciile pe care le oferi, urmând ca acest lead să fie transformat în client.
• Cost de achiziție client (customer acquisition cost) – cât costă fiecare potențial client care intră în pâlnia de vânzări, dar care mai și cumpără.

Pentru a-l calcula se urmăresc parametrii pentru o perioadă de timp (lună, trimestru, an):

Cheltuielile de publicitate/marketing + salariile departamentului de vânzări și marketing + bonusurile și comisioanele  împărțit la  numărul de clienți noi din acea perioadă

De exemplu, dacă ați cheltuit 25 000 lei cu vânzările și marketingul într-o lună și ați vândut către 75 clienți noi în acea lună, atunci CAC este de 333,33 lei.

Un Cost de achiziție mare per client înseamnă, de obicei, lipsă de eficiență a departamentului de marketing și cel de vânzări.

• Procentul de Marketing din Costul de achiziție al unui client ( M%-CAC)

Suma cheltuită de Departamentul Marketing pentru achiziția unui client. Procentul arată costurile departamentului de marketing relaționate la costul total de achiziție al unui nou client.

Cum îl calculăm:

Total cheltuieli publicitate + cheltuieli salarii/bonusuri departament marketing împărțit la total cheltuieli de achiziție client * 100%.

De exemplu, pentru cazul  examinat mai sus,  ați cheltuit 25 000 lei cu vânzările și marketingul într-o lună și ați vândut către 75 clienți noi în acea lună, atunci Costul de achiziție client este de 333,33 lei.

Dacă din 25000 cheltuiți, 15000 au fost cheltuiți pentru marketing, atunci % de Marketing din costul de achiziție client este: 60%

(15000/25000)*100% = 60%

% Marketing din CAC trebuie urmărit în timp, deoarece schimbarea valorii acestui procent indică o schimbare de strategie sau, eventual, de productivitate a echipei. Cu cât mai mic este acest indicator cu atât mai performantă și țintită este strategia de marketing.

• Procentul de Vânzări din Costul de achiziție al unui client ( V%-CAC)

Acest indicator reprezintă suma cheltuită de departamentul de vânzări din costul total de achiziție al unui client, calculată ca și procentaj.

Cum îl calculăm:

Total cheltuieli pentru echipa de vânzări împărțit la  total cheltuieli de achiziție client * 100%.

De exemplu, pentru cazul  examinat mai sus,  ați cheltuit 25 000 lei cu vânzările și marketingul într-o lună și ați vândut către 75 clienți noi în acea lună, atunci Costul de achiziție al unui singur client este de 333,33 lei.

Dacă din 25000 cheltuiți, 10000 au fost cheltuiți pentru vânzări, atunci % de Vânzări din costul de achiziție client este: 40%

(10000/25000)*100% = 40%

•  Rata de conversie  (conversion rate) – cele mai uzuale rate de conversie: de la click la acțiune sau completare formular de comandă, de la lead la client, de la client la client fidel etc, exprimată ca procent. Altfel spus, procentul de oameni care au făcut acțiunea dorită de tine. Cea mai cunoscută rată de conversie este CTR-ul de la adwords-raportul care arată frecvența cu care utilizatorii care văd anunțul fac click pe acesta.

Prin rata de conversie se măsoară eficiența unei campanii, dacă din 100 de vizite pe site rezultă o comandă, rata de conversie este 1%, iar dacă din 100 de sunete către clienți noi rezultă 2 întâlniri rata de conversie este de 2%.

Până la urmă la ce folosesc aceste cifre?

Dacă știu Costul de achiziție al unui client știu cât îmi permit să investesc în publicitatea on-line sau off-line.

Dacă știu care este rata de conversie știu care este eficiența cu care echipa de vânzari sau marketing transformă leadurile în clienți și unde pot îmbunătăți pâlnia de vânzări.

Dacă știu % de costuri marketing din totalul costului de achiziție al unui client îmi dau seama cât de eficientă este echipa de marketing, cât de mult cheltuie și unde ar trebui să optimizez, iar dacă analizez indicatorul în timp, îmi dau seama cum a afectat schimbarea strategiei sau canalele de leadgenerare % de costuri.

Nu îți trebuie decât un Excel la început pentru a cumula aceste date, iar rezultatele și deciziile nu se vor lăsa așteptate.

Spor :)