Cifrele nu mint, așa că, dacă simți că ceva „nu merge” în afacerea ta, unul dintre primele lucruri pe care trebuie să le faci este să urmărești indicatorii financiari, adică cifrele :)

 Doar că, atunci când vine vorba de cifre, proprietarii au 2 probleme mari:

1. Nu știu ce cifre și cum să le urmărească.
2. Nu știu cum să *citească* cifrele și, mai ales, ce decizii manageriale să ia.

Haideți să le luăm pe rând și să ne clarificăm cu cifrele în dependență de nișă de business.

Ce sunt KPI-urile și de ce contează?

KIP  sau „indicatorii cheie de performanță” sunt cele mai importante cifre din afacerea ta. 

Gândește-te astfel: fiecare mașină are un număr de indicatoare pe tabloul de bord, inclusiv cel de gaz, vitezometru, temperatura, etc. Când mergi la volan, trebuie să fii atent/ă la aceste dispozitive pentru a ști dacă te deplasezi cu viteza corectă, dacă mașina merge bine sau dacă trebuie de reglat ceva sub capotă.

Același lucru se poate spune despre KPI-urile în afacere. Acestea sunt cifre pe care trebuie să le monitorizezi în mod regulat, astfel încât să poți determina dacă afacerea este pe calea cea dreaptă sau nu prea.

La ce cifre ar trebui să te uiți?

Depinde. Fiecare afacere este diferită, astfel încât unele măsurări specifice pot fi mai importante și mai potrivite pentru tine decât pentru alte afaceri.

Însă, pentru a te ajuta să te orientezi în direcția corectă, mai jos vei găsi 14 cifre importante pentru antreprenor care are un magazin sau o rețea de magazine.

Sales KPI - sau așa zis KPI de Vânzări

1. Vânzări pe metru pătrat

Această valoare se referă la cantitatea de vânzări pe care o generezi pentru fiecare metru pătrat de spațiu de vânzare din magazinul tău. 

(Notă: aceasta nu include cabinele de probă sau casa.)

Poți calcula vânzările pe metru pătrat folosind următoarea formulă:

vânzări nete / nr m2 

De ce să măsori vânzările pe metru pătrat?

Vânzările cu amănuntul pe metru pătrat sunt un bun indicator al productivității magazinului și îți pot spune, de asemenea, dacă folosești bine spațiul și accesoriile din magazin. Poți utiliza această măsurătoare atunci când planifici dimensiunile magazinului și marfa.

Cum îmbunătățești vânzările pe metru pătrat?

Sfaturi generale pentru creșterea vânzărilor pe metru pătrat:

• Îmbunătățește aspectul magazinului;
• Selectează un sortiment de produse populare;
• Optimizează prețurile sau promoțiile;
• Mărește valoarea tranzacției sau a coșului;
• Antrenează-ți personalul pentru a vinde mai mult;
• Încurajează oamenii să stea mai mult în magazinul tău.

2. Vânzări per angajat

Se poate măsura folosind această ecuație:

vânzări nete / număr de angajați

De ce să măsori vânzările cu amănuntul per angajat?

Această valoare te poate ajuta să iei decizii mai inteligente în materie de recrutare, în special atunci când este vorba de angajare, grafic și compensare.

Cum îmbunătățești vânzările per angajat?

Cea mai bună metodă de îmbunătățire a acestei valori este de a determina angajații să genereze mai multe vânzări. În funcție de magazin, aceasta poate include acțiuni precum:

• Plan de vânzări și urmărirea acestuia zilnic în magazin
• Instruire de vânzări săptămânal, treneri interni sau externi
• Sistem de motivare financiară care să *motiveze*.

3. Rata de conversie

Rata de conversie este proporția vizitelor din magazin la numărul de cumpărători care au făcut o achiziție. Pentru a o calcula, utilizează formula:

numărul de vânzări / numărul total de vizitatori

De ce să măsori rata de conversie a magazinului?

Rata de conversie îți spune cât de buni sunt vânzătorii din magazin la transformarea vizitatorilor în cumpărători.

Cum îmbunătățești rata de conversie?

Creșterea ratei de conversie începe cu angajații. 

• Cum stabilesc contactul cu clienții la intrarea acestora în magazin
• Cum sunt dislocați fizic în magazin pentru a fi observați instant de către clientul care intră
•  Cât de buni experți sunt pe zona lor și pe produsul lor.

4-5. Profitul brut și net

Profitul brut îți spune cât ai realizat după deducerea costurilor pentru crearea și vânzarea produsului. Calculează-l folosind formula:

venituri din vânzări - costul bunurilor vândute

Profitul net îți spune cât ai obținut după deducerea costului bunurilor împreună cu toate celelalte cheltuieli de afaceri - inclusiv costurile administrative, cheltuielile de operare, etc. Pentru a afla acest lucru, utilizează ecuația:

toate veniturile - toate cheltuielile

De ce să măsori profitul brut și net?

Urmărirea acestor KPI-uri te va ajuta să iei decizii mai inteligente în diferite aspecte ale afacerii tale. De exemplu, dacă profitul tău brut este mic, este posibil să vrei să analizezi aprovizionarea cu produse și să cauți o modalitate de a reduce costul bunurilor.

Nu ai câștigat suficient profit? Poate că ar trebui să găsești modalități de a-ți reduce cheltuielile de operare?

Cum îmbunătățești profitul brut și net?

Poți încerca mai multe strategii care cresc profitul într-o afacere. Iată câteva idei simple:

• Simplifică operațiunile pentru a reduce cheltuielile
• Crește prețurile
• Mărește valoarea medie a comenzii
• Optimizează relațiile cu furnizorii.

6. Valoarea medie a tranzacției-Cecul mediu

Această valoare indică cât de mult cheltuiesc cumpărătorii în magazinul tău în medie. Pentru a o afla, utilizează formula:

venitul total / numărul de tranzacții

De ce să măsori valoarea medie a tranzacției?

Această valoare îți oferă o idee generală despre cât cheltuiesc oamenii. Poți obține câteva informații și pași de acțiune din aceste KPI-uri. De exemplu, faptul că este cu un leu mediu scăzut per tranzacție ar putea însemna că trebuie să modifici prețul. Sau ar putea însemna că trebuie să implementezi noi tactici de vânzări, cum ar fi promoții, pachete sau alte oferte pentru a-i determina pe cumpărători să cheltuiască mai mult.

Cum să crești cecul mediu?

Încearcă upselling (același produs, dar mai scump) sau crosselling (alt produs care se potrivește cu cel de bază, de exemplu, produsul de bază este sacou, produsul adițional este cămașă)

Ambele tactici îți permit să crești vânzările, ajutând în același timp clienții.

Cheia succesului în upselling sau în crosselling este realizarea corectă, la momentul și locul potrivit.

Regula #1 este de a oferi întotdeauna valoare. 

7. Creștere de la an la an

Afacerea ta crește? Cât de bine este în comparație cu anii precedenți? Pentru a descoperi acest lucru, calculează creșterea veniturilor pe an:

(venituri din perioada curentă - venituri din perioada anterioară) / venituri din perioada anterioară x 100

De ce să măsori creșterea de la an la an?

Îmbunătățirea continuă este un obiectiv pe care toți oamenii de afacerei și-l doresc, iar cel mai bun mod de a urmări un progres este să măsori rezultatele actuale față de perioada anterioară. 

Cum să îmbunătățești creșterea de la an la an?

Primul pas pentru a îmbunătăți acest lucru este să îți dai seama de ce nu crești. Dacă creșterea ta s-a oprit, află motivul din spatele acesteia. Este piața? Nu reușești să fii la curent cu ultimele tendințe? Un concurent?

Indiferent de caz, află motivul și apoi ia măsurile necesare pentru a îmbunătăți lucrurile.

8. Rotația stocurilor

Cunoscută și sub denumirea de cifra de afaceri a stocurilor, această valoare arată de câte ori stocul este vândut sau utilizat într-o perioadă de timp dată. Se calculează folosind formula:

costul mărfurilor vândute / inventar mediu

De ce să măsori rotația stocurilor?

Rotația stocurilor este o valoare critică pentru determinarea nivelului optim de inventar. 

Cum să îmbunătățești rotația de stoc?

Dacă rotația este mică-scăzută, trebuie să fii mai atent în ceea ce privește marfa și să eviți comanda excesivă a produselor.

Ai de-a face cu o rotație mare de stoc? Optimizează procedurile de comandă a stocurilor.

9. GMROI

Rentabilitatea brută a marjei pe investiții (sau GMROI) măsoară rentabilitatea profitului tău  asupra fondurilor investite în stoc. Aceasta răspunde la întrebarea: „Pentru fiecare leu investit în inventar, câți lei am primit înapoi?”

Formula pentru GMROI este:

profit brut / inventar mediu

De ce să măsori GMROI?

GMROI îți spune câți bani a făcut inventarul tău. Utilizează această valoare pentru a-ți da seama dacă stocul tău obține profit. De obicei, se măsoară pentru anumite produse sau categorii, deoarece îți poate oferi o idee despre ce tipuri de mărfuri merită transportate în magazin.

Cum să îmbunătățești GMROI?

Pentru a crește GMROI, pune-ți întrebarea, cum pot să scot mai mulți bani din marfa mea? Iată câteva soluții:

• Creșterea prețurilor;
• Reducerea costului de bunuri;
• Îmbunătățirea marjelor de profit;
• Îmbunătățirea cifrei de afaceri din stocuri.

10. Raportul de unități vândute-disponibile

Raportul de unități vândute-disponibile este procentul de unități vândute față de numărul de unități disponibile. Este exprimat în formă procentuală folosind formula:

numărul de unități vândute / inventarul de început x 100

De ce să măsori Raportul de unități vândute-disponibile?

Raportul de unități vândute-disponibile este o modalitate excelentă de a evalua performanța mărfurilor. De asemenea, te ajută să îți dai seama de viteza cu care se vinde un produs, astfel încât să poți lua decizii corecte de cumpărare.

De exemplu, să zicem că te-ai aprovizionat cu un stil nou de încălțăminte și ai văzut că ai vândut 80% din inventar în doar o săptămână - ceea ce este neobișnuit de rapid pentru magazinul tău. Poți utiliza această informație pentru a afla cât de mult să comanzi data viitoare, astfel încât să nu rămâi fără marfă prea repede.

Cum să îmbunătățești Raportul de unități vândute-disponibile?

O un raport ridicat poate însemna că trebuie să te aprovizionezi cu mărfuri.

Pe de altă parte,un raport scăzut înseamnă că articolul nu se mișcă suficient de rapid și trebuie să te gândești cum să vinzi mai mult. Poate ar trebui să organizezi o promoție?

Deci, totul depinde de situația magazinului tău.

11. Contracția-inventarierea

Contracția se referă la o pierdere a inventarului care nu este cauzată de vânzări. Cauzele comune ale contracției sunt:

1. Furtul de către angajați;
2. Furtul din magazine;
3. Erorile administrative;
4. Frauda furnizorilor.

Pentru a o calcula, utilizează formula:

valoarea finală a inventarului - valoarea de inventar contabilizată fizic

De ce să măsori contracția?

Ultimul lucru pe care îl dorești este să pierzi produsul sau banii din cauza furtului sau erorilor de administrare. Urmărirea contracției te menține vigilent și te ajută să te asiguri că nu se întâmplă nimicrău cu stocurile tale.

Cum se reduce contracția?

Modul corect de a face față contracției depinde de ceea ce îl provoacă. Dacă este vorba de furtul consumatorilor, atunci trebuie să lucrezi la îmbunătățirea securității magazinului. Proprii angajați te fură? Lucrează la angajarea oamenilor și la stabilirea procedurilor speciale pentru a preveni așa situații. Înăsprirea proceselor funcționează benefic asupra erorilor de administrare și fraude ale furnizorilor.

12. Traficul pietonal

Traficul pietonal se referă la numărul de persoane care intră în magazinul tău. Îl poți măsura folosind contoare de numărare a persoanelor și software-ruri de analiză cu amănuntul.

De ce să măsori traficul pietonal?

Traficul pietonal te ajută să evaluezi eforturile de marketing și publicitate. De exemplu, dacă ai lansat recent o promoție pentru a atrage oamenii către magazinul tău, atunci uitându-te la traficul pietonal îți poate spune dacă campania a avut sau nu succes.

13. Rata de loialitate a clienților

Ai muncit din greu pentru a obține clienți noi, așa că este normal să vrei să înțelegi dacă îi păstrezi sau nu. O formulă relativ simplă ar fi astfel:

((CE-CN) / CS)) x 100

CE = numărul de clienți de la sfârșitul perioadei

CN = numărul de clienți noi dobândiți în perioada respectivă

CS = numărul de clienți de la începutul perioadei

De ce să măsori rata de loialitate?

Rata de loialitate a clienților indică cantitatea de clienți care se întorc în magazin. Această valoare este o măsură excelentă pentru serviciul clienți, performanța produsului și loialitate.

Concluzie

Sunt două lucruri pe care le poți face acum când cunoști care sunt valorile care merită să fie urmărite în afacerea ta.

Primul este să înțelegi cum trebuie să le măsori eficient și în mod regulat. Formulele sunt utile, dar vei economisi timp automatizând datele.

Investește într-o soluție soft, cu capacități puternice de raportare și analiză, astfel încât să te poți concentra mai puțin pe calculele manuale și să ajungi direct la informațiile de care ai nevoie.

Al doilea este să iai măsuri. Nu este suficient să cunoști cifrele, trebuie să faci ceva cu datele tale. Folosește informațiile pe care le obții pentru a identifica zonele care necesită îmbunătățire, apoi execută pașii necesari pentru a crește la următorul nivel.