Nu poţi vinde? Atunci fie mori, fie îi găseşti pe cei care o pot face profesionist: de la găsirea potenţialului client până la transformarea acestuia în cumpărător, apoi în client fidel.
Orice business, fie startup, fie deja existent, are nevoie de vânzări. Cunoașterea proceselor de generare a vânzărilor, de închidere a tranzacției, de mărire a cecului mediu face ca businessul să fie profitabil ori ba.
Procesul de LEAD-generare înseamnă crearea unui flux continuu de clienți către afacerea ta, astfel încît de prin toate canalele atât online cât şi offline, să vină către tine potențiali cumpărători.
Cum să creezi acest flux, iată întrebarea!
La baza concepției de leadgenerare on-line stă următorul model:
Există o ofertă, ceea ce vinzi de fapt – Unique Selling Proposition. Oferta este expusă pe pagina de destinație (așa numita Landing Page) și prin intermediul traficului (clienților care accesează pagina) care vine pe această pagină, dar și a comunicării cu lead-ul/ clientul după ce a părăsit LP-ul, oferta se convertește în vânzare.
Este un model simplu, un proces organizat în câteva etape, ce are drept rezultat comandarea produsului/serviciului pe care îl vinzi.
Totuşi, practica demonstrează că modelul nu este utilizat eficient de către toți businessmanii, unii dintre ei dorind cât mai repede să sară câteva etape, iar în rezultat nu primesc conversie în vânzări.
Trebuie să spun că lipsa măcar a unui element va avea consecinţe negative asupra întregului proces.
De exemplu, dacă nu aveți trafic suficient pe site sau acesta este necalitativ, atunci oricât de fenomenal ar fi designul site-ului, acesta nu-şi are rostul – coeficientul de conversie va fi la cel mai mic nivel.
Dacă nu este formulată corect oferta de vânzare sau nu aveți buton de îndemn la acțiune, atunci oricât de calitativ și intens nu ar fi traficul pe site, acesta nu se va converti în vânzări.
OFERTA UNICĂ DE VÂNZARE
Tot marketingul începe cu Oferta Unică de Vânzare. Despre aceasta se vorbește mult, dar foarte puțini marketologi implementează cele citite/auzite. Majoritatea companiilor se adresează tuturor clienților, neavând idee care este auditoriul țintă.
De altfel, Oferta Unică de Vânzare este unică pentru că se adresează diferitor tipuri de clienți, fiecare auditoriu țintă cu oferta sa unică de vânzare. Dacă nu reușeşti să fii diferit de concurenți și să elaborezi o ofertă unică deosebită, vei primi un flux slab de clienți oricare nu ar fi strategia de atragere a acestora.
Oferta unică de vânzare standard are următoarea structură:
Descriptor (descrierea ofertei) + Beneficiile pentru clienți
Atunci când formulezi pentru fiecare client țintă oferta specifică de vânzare, crești șansele pentru client să se regăsească și să se decidă să cumpere:
- Oferta trebuie să conțină rezultatul. Clientul nu cumpără un produs sau serviciu, clientul cumpără întotdeauna SOLUŢIA pentru o anumită problemă. Persoana nu cumpără aspirator pentru că este ergonomic și pentru că are un preț bun, ci pentru că îi aduce casa în ordine.
- Oferta trebuie să fie concretă: “Inel de aur de 500 carate” se pretează mai bine decât “Inel de aur”.
- Oferta trebuie să conțină Deadline (fie de stoc – au mai rămas doar 10 bucăți, fie de timp – ofertă valabilă doar 3 zile) și CTA (call to action, îndemn la acțiune -cumpără, aplică, înregistrează-te)
LANDING PAGE sau PAGINĂ DE DESTINAŢIE
Un Landing Page este pagina virtuală pe care este plasată oferta unică de vânzare, locația virtuală a companiei voastre.
Se numește pagină de destinație pentru că clienții “aterizează” pe această pagină după un click pe un link extern (smm, banere, anunţuri adwords etc.).
5 elemente de bază ale unui LP care convertește:
- Descriptor (oferta unică de vânzare, CE vinzi?)
- Imaginea centrală (a produsului)
- Lead formular (centru de colectare a datelor, cu cât mai puține blocuri cu atât mai bine)
- CTA (call to action, element de îndemn la acțiune)
- Beneficiile ofertei pentru client (rezultatul cumpărăturii)
STRUCTURA DE TRAFIC
Tradiționalul model de trafic este următorul:
În organizarea traficului către Landing Page, cea mai mare importanță o are decizia cu ce platforme vei lucra și de pe care platforme vei atrage lead-uri.
În dependență de oferta de vînzare, defineşte pe care platforme care segment țintă de clienți se află. După, elaborează “sateliții” care vor atrage publicul țintă spre click. Satelit e elementul amplasat pe o platformă pentru a fi accesat. Bunăoară, în cazul Google Adwords, satelitul este anunțul pentru fiecare grup relevant, pentru facebook e postarea, pentru rețeaua de bannere este bannerul on-line.
Calitatea traficului este definită de platformele alese pentru promovare, sateliții (banerele, mesajul, anunțul) și CTA-ul utilizat (îndemnul la acțiune).
În loc de concluzie:
Câte platforme pentru atragerea lead-urilor utilizezi?
Ai sau nu ai o pagină de destinație a companiei tale?
Cît de diferită și Unică este oferta ta de vînzare?
Ce-ar fi dacă a-i acționa astăzi, adică nu, Acum :)?
Clienţi mulţi să ai!
