În articolul precedent am scris despre cum introducem KPI-ul în vânzări și, se pare că am omis o componentă foarte importantă: „Ce nu trebuie să facem” în acest proces sau „Ce greșeli să evităm” pentru ca KPI-ul să fie acceptat, să fie motivant și să genereze vânzări și mai mari. 

Dacă ai omis articolul, poți citi AICI despre Cum stabilimKPI-ul în vânzări. 

În continuare voi enumera erorile pe care să le eviți atunci când introduci KPI-ul. Așa să nu faceți:

1. Nu integrați KPI-ul fără testare prealabilă.

Directorii adesea sunt entuziasmați de idee atunci când decid să introducă KPI-ul în vânzări și, fiind oameni de acțiune – o fac. O fac fără a testa în prealabil.

Ce se întâmplă?

Fără o lună bufer de testare vânzătorii adesea se ciocnesc cu trauma salariilor. Ce obținem? Vânzători și mai demotivați. Exact invers. KPI-ul ar trebui să motiveze echipa.  

Unii nu înțeleg că sistemul nou de KPI trebuie să motiveze pentru a obține mai mult, fără a genera riscuri de a obține mai puțin. Cu alte cuvinte, dacă vânzătorul a avut un salariu de 10.000 de lei lunar, atunci KPI-ul ar trebui să îi arate cum poate obține mai mult dacă depune un pic mai mult efort și ce rezultate trebuie să păstreze pentru a nu primi mai puțin. 

Testați și calculați. KPI-ul nou deja trebuie să fie inclus în salariul existent. 

2. KPI-ul nu se introduce retroactiv

Este o lipsă de respect să anunți vânzătorii la mijlocul lunii că la final salariul va fi calculat în alt mod. La mijlocul lunii este potrivit să anunțăm introducerea KPI-ului peste 30 de zile. Vânzătorii se pregătesc și deja încep să testeze mecanismul, fără a fi penalizați. 

3. KPI-ul nu se stabilește din „pod”

KPI-ul se stabilește din situația reală, nu din cea dezirabilă.

Procesul include maximă transparență.

De exemplu, în cazul în care introducem în KPI indicatori financiari din „Plan de vânzări”, OBLIGATORIU trebuie să prezentăm echipei modul în care aceasta poate să îl atingă, să îi oferim instrumentele de realizare și de ajustare a planului în cazul în care indicatorii colaterali nu se îndeplinesc. 

Situația concretă: 

Să presupunem că am conectat salariul unui vânzător în magazin de planul de vânzări. Planul de vânzări depinde de numărul de intrări în magazin. Astăzi nu a intrat nimeni. 

Ce vină poartă vânzătorul? – Niciuna.

Anume acesta este motivul pentru care este OBLIGATORIU să relaționăm

acei indicatori de performanță asupra cărora poate influența vânzătorul.

Îi arătăm cum îi poate influența. Îl pregătim.

Nu este nimic mai  grav în sistemele de KPI decât să-i dai omului un target și să nu îi zici cum să îl atingă.  

Ce poate face?

Vânzătorul din magazin poate influența conversia, adică să determine un număr mai mare de vizitatori ai magazinului să facă achiziția. 

Sigur nu poate influența numărul celor care intră. Aici sunt alți responsabili.  

4. Nu utilizăm sisteme prea complicate

Vânzătorii nu sunt directori financiari. Sistemele prea complicate, cu 30 de indicatori, dintre care 10 sunt modificați lunar nu vor fi puncte de reper. Vânzătorii nu vor reuși să țină minte acești indicatori, nu să-i mai și îndeplinească. 

Un sistem care să motiveze are nevoie de 4-5 indicatori care să fie calculați rapid. Sunt suficienți.

Un vânzător bun trebuie să îți poată spune cu ușurință câți bani a făcut luna asta și ce va face pentru a câștiga mai mult.  

5. Nu utilizăm sisteme neechilibrate

Un sistem de KPI neechilibrat este și cel bazat pe un singur indicator. De exemplu, doar pe comision din vânzări, oferit în funcție de gradul de îndeplinire al planului. 

Ce se întâmplă în cazul în care vânzătorul nu realizează procese pentru a ajunge la rezultat?

E sănătos să monitorizăm echilibrat activitatea fiecărui om, prin instrumente de rezultat, de proces, de calitate. 

Este un subiect mult mai larg și deja am adunat două pagini de text. 

Mai detailat la acest punct, despre echilibrarea și calculul corect al indicatorilor voi vorbi la webinarul din data de 21 octombrie, ora 19:00.  Las link-ul aici dacă încă nu ai aflat despre el.

Webinar: Cum să implementezi sistemul de motivare și să obții rezultate de la vânzătorii tăi

În continuare – alte 5 erori…

6. Sistemele de KPI nu se construiesc doar pentru analiză

În cazul în care este o conversie de 20% în magazinul fizic, nu stabiliți un indicator de 30% în sistemul de stabilire a comisioanelor din vânzări. Indicatorii cu o creștere de 50 la sută sunt percepuți drept intangibili. 

De ce să mă strădui să sar mai sus decât capul când știu sigur că nu pot? 

Totodată, indicatorii stabiliți prea jos, care sunt ușor de atins, creează premise pentru ca vânzătorii să se supraaprecieze în momentul în care, de fapt, planul a fost mizer. 

Ce recomand. 

În cazul în care aveți o conversie de 20%, porniți cu un indicator de 20% până în momentul în care ajungeți care acest normativ să fie minimul permanent. Ulterior, creșteți proporțional indicatorul cu 10 la sută, de la 20% la 22% și lucrați la acest nivel până indicatorul este noul minim permanent. 

Nu mâncați elefantul dintr-o înghițitură. O să vă înecați.

7. Nu se bate în cuie

Întotdeauna, dar întotdeauna păstrați deschisă oportunitatea de a modifica sistemul de KPI. Una dintre erorile de integrare a unui nou KPI este că nu le spunem oamenilor că AVEM DREPTUL să modificăm sistemul imediat ce considerăm de cuviință și, desigur, prezentând argumentele necesare. 

Vânzătorii trebuie să fie conștienți că nimic nu e bătut în cuie și că asta e logic așa să fie. Ei trebuie să fie siguri că în cazul în care se schimbă sistemul de KPI ei vor primi și instrumente pentru a face față.  

EROARE FATALĂ

8. KPI nu se integrează înaintea instrumentelor

Eroare fatală este să integrezi KPI-ul înainte de a integra instrumentele, procesele care permit vânzătorilor să OBȚINĂ rezultat. 

Imaginați-vă că se integrează un KPI unde aveți scor de calitate ca și indicator de bază, dar nimeni nu v-a zis ce înseamnă și cu ce se mănâncă. Sau, o altă situație: aveți ca și indicator planul de vânzări, dar nici nu știți care e planul și, încă mai aiurea, nu știți de ce instrumente aveți nevoie pentru a-l îndeplini.  

De aceea, dacă firma trece printr-un proces de structurare, restructurare, atunci KPI-ul se modifică ultimul, după ce angajații sunt conștienți de ce anume și cum anume trebuie să facă de azi încolo.  

9. Indicatori aleși incorect

Sistemul KPI doar în teorie „nu pare atât de complicat”, pe când în practică lucrurile capătă o altă față. Una dintre cele mai evidente, dar cel mai des întâlnite erori este alegerea incorectă a indicatorilor. Deși se dorește focalizarea atenției pe indicatori necesari de îmbunătățit, unii manageri îi aleg pe cei nesemnificativi. 

Din acest motiv planul se realizează, vânzătorii primesc bonusurile promise, însă compania nu se dezvoltă. 

De exemplu, pentru majorarea profitului, compania pune accentul pe atragerea clienților noi, însă uită de indicatori precum: valoarea medie per tranzacție, vânzările din portofoliul clienților existenți.

10. Sistemele integrate prea rapid

Angajații companiei nu reușesc să se adapteze la noul format de muncă, nu înțeleg ce anume trebuie să facă.  Drept rezultat putem înregistra o scădere a vânzărilor în asemenea situație, nemaivorbind de faptul că beneficiile unui sistem de KPI nu vor fi simțite de nimeni. 

Dacă ai ajuns aici sunt sigură că subiectul te interesează, că ai unele viziuni deja și că te gândești cum să îl integrezi. 

Așadar, pentru tine este și următorul webinar, din data de 21 octombrie, de la ora 19:00. 

Las link-ul aici: 

Webinar: Cum să implementezi sistemul de motivare și să obții rezultate de la vânzătorii tăi

Înregistrează-te, conectează-te și fă notițele de rigoare, asigură dezvoltarea companiei. Eu te voi ajuta. 

Alina Andriuță