Există un moment în evoluția fiecărei afaceri în care răspunsul la întrebarea: Cum mărim vânzările?, nu se mai află în paradigmele vechi, de genul: investim în instruirea vânzătorilor, schimbăm matricea de KPI sau facem mai multe teambuilding-uri pentru a spori motivația.

Răspunsul se află, mai degrabă, în implementarea unor sisteme care să permită automatizarea business proceselor de relație cu clienții la fiecar etapă a tranzacției.

Fiind consultant integrator, dar și partener certificat de integrare CRM în baza platformei AmoCrm https://www.amocrm.ru, văd zilnic cum eșuează dureros tentative de automatizare a sistemelor din departamente de vânzări.

Pentru succesul integrării unui sistem de gestiune a clienților, trebuie să lucrați în 4 etape de bază:

Identificați etapele prin care trece clientul până la efectuarea cumpărăturii.

1. De la început, e suficient să operați cu 6-8 etape pe pâlnia de vânzări. De exemplu:

• Contact Prim
• Elaborare ofertăConfirmare ofertă
• Negociere preț
• Negociere condiții
• Luare decizie
• Contractare
• Livrare/Vânzare
• Refuz

2. Fixați toate lead-urile. De aici, necesitatea de a înțelege Cine este un lead pentru firmă. Spre exemplu pentru companiile care operează în B2B, lead este clientul care demonstrează interes pentru produs. Pentru un magazin, lead este persoana care a intrat și a solicitat să măsoare sau să testeze ceva. Pentru un centru de frumusețe, lead este persoana care a sunat și a solicitat prețul pentru produs sau adresa locației.
Oricum nu ați identifica un LEAD, acesta ÎNTOTDEAUNA trebuie să aibă în CRM următoarele atribute: Nume sau/și Prenume și număr de telefon sau/și e-mail.

3. Fiecare interacțiune cu potențialul client trebuie fixată în cartela tranzacției. Dacă managerul a vorbit cu clientul la telefon sau a expediat un e-mail, s-a întâlnit cu clientul, toate aceste conexiuni trebuie înregistrate și ulterior modificat statutul tranzacției pe pâlnia de vânzări.

4. Fiecare tranzacție trebuie să aibă sarcină atașată. Altfel spus, nici un client nu rămâne suspendat, ci este apelat, confirmat, scris conform sarcinii atribuite în CRM. Astfel, sistemul de gestiune cu clienții funcționează ca un calendar personal al fiecărui manager.

Anume în implementarea cu succes a unui CRM care să automatizeze activitatea departamentului de vânzări stă răspunsul la întrebarea: Cum putem mări vânzările, pentru că gestionând procesele, imediat poți obține:

• acces la baza de date unică a clienților și lead-urilor care pot deveni clienți.
• analitică extinsă pe activitatea managerilor de vânzări:

Cantitativă- număr de sunete, oferte, întâlniri

Calitativă- conversia la fiecare etapă a pâlniei de vânzări

Rezultativă – suma de vânzări per perioadă, cecul mediu etc

• integrare cu sistemul de telefonie pentru a accesa convorbirea direct din cartela tranzacției
• integrare cu sistemul de marketing (Facebook, Instagram, Google Analytics etc)
• integrare cu sistemul de email sending (activecampaign, getresponse, mailchimp etc)
• statistică completă pe tranzații, manageri, telefonie, etape de vânzări
• automatizare de procese și sisteme de vânzări repetate (loializare, recomandări etc)

Vă veți mira, dar adevărata provocare nu este integrarea unui sistem de gestiune a clienților, ci integrarea care să rămână Integrată. Succesul oricărei inovații stă în utilizarea ritmică, sistemică și îmbunătățirea continuă a acesteia.