Acest articol îl scriu atât pentru antreprenori, cât și pentru consultanții în business. Citindu-l cap-coadă, antreprenorii vor ști cum să aleagă un consultant în business și ce așteptări să aibă, iar consultanții vor ști ce este necesar să ofere clienților săi și de ce trebuie sau nu trebuie să știe „de toate câte un pic”.

Afacerea stagnează și nu progresează. Angajezi un consultant.

Afacerea lucrează în minus și nici vorbă de profit. Angajezi un consultant.

Afacerea merge bine, dar vrei să meargă și mai bine. Ce faci? Evident, angajezi un consultant.

Dar cât de mult poți să încredințezi succesul business-ului tău unui consultant? Cum alegi consultantul? Și, până la urmă, care este exact rolul unui consultant?

Mulți percep acești oameni ca fiind cei care „rezolvă probleme”, sunt „o terță persoană obiectivă”, „expert în domeniu” și multe altele… Adevărul e că un consultant nu este cel care vine cu rezultate de-a gata, dar arată calea și procesul care trebuie urmat ca să ajungi la acel rezultat scontat.

Și, totuși, care este acel rezultat și cum ajungi la el?

Din punct de vedere al unui antreprenor, rezultatul implică mai mulți bani și mai mult timp liber.

Din punct de vedere al unui consultant, rezultatul este un cumul de sisteme și structuri bine puse la punct, care funcționează ca un tot întreg în beneficiul afacerii.

Adesea, se crede că un CRM configurat este de ajuns pentru a atinge acel rezultat. Nimic mai greșit. Dacă ești un consultant care crede în asta – schimbă profesia! Iar dacă ești un antreprenor care crede asta – schimbă consultantul!

Cum alegi un consultant bun?

Cum am mai spus – rezultatul la care ar fi bine să țintească orice proprietar de business este cumulul proceselor, sistemelor și structurilor care se întrepătrund și se completează una pe alta. Consultantul trebuie să cunoască fiecare domeniu aferent dezvoltării afacerilor, de la vânzări la marketing.

Să luăm un exemplu:

Marketing-ul e bine pus la punct și compania primește leaduri care merg direct în CRM – fie că vin de pe website, rețele sociale sau alte surse. Dacă aceste leaduri nu sunt procesate corect ulterior, vânzările pur și simplu nu vor avea loc. Nu sunt vânzări – nu sunt rezultate. Antreprenorul dă vina pe consultant, evident. Și, probabil, are dreptate.

Ceea cu ce ne confruntăm, de fapt, în această situație este lipsa unei viziuni unice, convergente a tuturor sistemelor dintr-o companie. Acest target la care tinde atât antreprenorul, cât și consultantul depinde de mai mulți factori și parcurge mai multe etape. Iar aici este necesară măiestria consultantului – mai exact, să identifice veriga slabă a șirului de procese și să lucreze asupra ei în mod deosebit.

Poate un consultant care știe să lucreze cu un singur aspect al afacerii să facă față unei asemenea sarcini? Părerea mea e că NU.

Alt exemplu:

Toți știu că orice vânzare începe cu generarea de leaduri. Consultantul determină sursa acestor leaduri, care depinde direct de canalele și modalitățile de promovare. Cu alte cuvinte, depinde de strategia de marketing. Leadurile se generează prin diverse moduri: apeluri reci, oferte, întâlniri, etc.

Dacă în exemplul de mai sus vorbeam de necesitatea de a ști cum să procesezi leadurile obținute deja, aici vorbesc de cum să obții aceste leaduri. Deci e nevoie să ai experiență și în marketing, fiind consultant în business.

Ce trebuie să facă un consultant?

Părerea mea este că un consultant de business trebuie să facă următoarele acțiuni (enumerarea nu este una exhaustivă):

• Oferă consultație extinsă dinspre structuri spre sisteme, în cadrul cărora se implementează primele
• Oferă soluții UTILE, care nu întotdeauna trebuie să fie și inovatoare
• Înțelege nivelul de pregătire al clientului și lucrează cu sisteme pe care acesta le poate asimila și exploata la maximum (dacă un tabel în Excel este mai util decât un CRM la un moment dat, atunci consultantul va pleda pentru Excel)
• Setează un rezultat clar, bine definit
• Stabilește strategia cu ajutorul căreia va atinge acel rezultat

Consultanții au fost ridicați în slăvi sau făcuți una cu pământul încă de la începutul existenței acestei profesii. Clienți nemulțumiți există. Este un adevăr dur, dar care vine din unul dintre următoarele motive:

1. Consultantul nu stabilește un target clar
2. Clientul nu are resursele necesare pentru atingerea acelui target
3. Clientul este la etapa de carnețel, dar se visează în cosmos, cu sisteme automatizate de ultimă generație.

Sfat pentru consultanți:

Vă recomand să țineți cont de următoarele sugestii, dacă vreți să excelați în activitatea voastră:

• Evitați să faceți un upgrade prea brusc clientului. Dacă el notează totul în carnețel, iar voi îi instalați un program financiar complicat, e ca și cum v-ați semna rezilierea contractului. Ajutați-l să vadă și înțeleagă matricea sa financiară pas cu pas. Progresați de la carnețel la Excel, de la Excel la 1C și așa mai departe.
• Nu încercați să impresionați clientul cu sisteme inovatoare pe care ei nu le înțeleg. Sarcina voastră, ca business consultant, este să oferiți rezultate, nu să faceți senzații.
• Stabiliți-vă standarde înalte pentru sine însăși. Asta vă va ușura considerabil munca. Clienții au așteptări mari de la consultanți. Acțiunile voastre vor fi privite practic sub microscop, de aceea orice eroare va fi judecată aspru. Din momentul în care voi singuri vă veți cerceta acțiunile minuțios și exclude maximal posibil greșelile, clienții vor avea puțin spre nimic ce să vă reproșeze.
• Comunicați eficient. Comunicarea este o capacitate must-have a oricărui consultant. Fie că aveți o discuție tet-a-tet sau scrieți un email, mesajul vostru trebuie exprimat clar și integral. Lipsa de comunicare eficientă poate fi frustrantă pentru client, cel care vă plătește. Clientul trebuie mereu să înțeleagă ce se petrece, ce este bine și mai puțin bine și cum el poate să vă ajute.
• Dezvoltați-vă ca brand. Numele unui consultant bun va fi mereu recunoscut. Când un client aude numele vostru, el trebuie să îl asocieze cu succese, experiență pozitivă și dorință de a continua colaborarea sau a vă recomandă mai departe.

În concluzie, activitatea de consultant este departe de a fi una ușoară și simplă. Indiferent de care parte a baricadei ați fi, consultanța este acel atribut care trebuie să genereze profituri frumoase afacerilor, iar aici este nevoie de multă muncă, responsabilitate și pasiune.

Dragi antreprenori, alegeți consultanții atent – ei pot să vă ducă afacerea pe culmile succesului, dacă îi selectați corect!

Dragi consultanți – munciți, învățați, comunicați – orientați-vă strict către succesul clienților voștri – asta este cartea voastră de vizită!