Comerțul cu amănuntul este un subiect interesant și controversat pentru că creșterea vânzărilor în magazine depinde de foarte mulți factori:

• Locație
• Vânzător
• Produs
• Stocuri
• Automatizări
• Marketing
• Merchandising
• Hartă teritoriaă
• Trafic de persoane
• Materiale outdoor

De aceea, îndeplinirea planului de vânzări nu mai este total în gestiunea vânzătorilor, ci aparține, mai degrabă, cel puțin la 3 departamente: Marketing, Vânzări, Achiziții.

Iată 9 tehnici pentru îndeplinirea planului de vânzări

1. Crearea unui sistem clar de achiziții

Totul se rezumă la alegerea produsul potrivit în culoarea potrivită, mărime, cantitate, cu un buget bine calculat.

Punctul de pornire pentru calculul bugetului de achiziții este planul de vânzări estimat ce are la bază:

• vânzările din sezonul precedent,
• potențialul de creștere,
• pe rata inflației
• etc.

Dacă cunoaștem aceste cifre, dar și marja medie, este simplu să stabilim bugetul total de achiziție pentru un an înainte care va fi împărțit pe:

• categorii de produse
• subcategorii
• articole.

2. Organizarea stocurilor și fluxului de mărfuri

Pentru a evita surplusul de stocuri, sau, dimpotrivă, deficitul de anumite produse implementați un sistem analitic ce va calcula și prezice direcțiile de cumpărare a clienților voștri.

Puteți utiliza platforma Cloud Nextail (ea oferă comercianților cu amănuntul scenarii automate pentru optimizarea circulației mărfurilor.)

Veniturile magazinelor cresc în medie cu 5%, din contul

• reducerii mai mult de 60 % a deficitului de mărime
• creșterii cu 40 % a rezervelor din magazine

3. Automatizarea proceselor

Toate cifrele trebuie adunate într-un singur loc, pentru a fi neapărat analizate. Ceea ce va determina luarea deciziilor ușor și rapid.

Acest fapt este posibil prin implementarea unui CRM.

Calculați conversia.

Ce trebuie să faceți?

Determinați:

• câte persoane au trecut pe lângă magazin,
• câte persoane au intrat,
• câte persoane au cumpărat.

Acest fapt se stabilește ușor cu ajutorul senzorilor instalați la intrare.

Se consideră deja o vânzare în mărime de 80% dacă persoana a intrat cu bunurile în cabina de probă. Dacă clientul în urma probării nu a cumpărat, atunci problema este produsul. Datele pot fi colectate cu ajutorul senzorilor din cabina de proba.

4. Care este  numărul optim de vânzători

Creare unei strategii clare privind personalul din magazin va duce la creșterea directă a vânzărilor.

În dependență de tipul produsului și dimensiunea magazinului se crează traseul consultantului, modul de abordare a clientului.

Cumpărătorul poate fi:

• întâlnit la intrare,
• asistat la cabina de probă,
• condus la casă.

Cum determinăm numărul de vânzători pe schimburi:

Analizați:

• traficul de persoane în zilele săptămânii,
• traficul de persoane în zilele libere.

După ce ați determinat în care zile clienții sunt într-un număr mai mare putem determina ușor câți vânzători vor fi necesari, în ce zile și la ce ore.

Prezența senzorilor instalați la intrare vă ajută în luarea deciziilor corecte.

5. Crearea sistemului de instruire

Fluctuația personalului în comerțul cu amănuntul atinge cifra de 80 %, de aceia este necesar crearea unui proces de instruire. Creați regulamente și proceduri pe suport online, astfel ca noii angajați să se instruiască rapid și accesibil.

6. Crearea sistemului de motivare

Sistemul de motivare pentru vânzători include un salariu fix și bonus, în funcție de performanța KPI. Pentru a-și primi bonusul un vânzător trebuie să aibă nu mai puțin de 80% îndeplinire KPI.

În KPI-ul vânzătorului introduceți indicatori de genul:

• conversia,
• numărul de articole din cec,
• promo-activități.

7. Calculați zilnic conversia

Indicatorii de referință pentru toate punctele de vânzări sunt:

• venitul pe metru pătrat,
• conversia.

Având date despre traficul de intrare, calculați conversia prin formula:

Număr de achiziții (date de casă) / număr de vizitatori * 100%

Conversia arată eficiența muncii personalului iar calculul conversiei poate preveni o pierdere financiară.

8. Cardurile de fidelitate      

Cardul de fidelitate este un instrument real de a colecta contacte în CRM, ceea ce va determina ulterior o comunicare directă cu anumite categorii de cumpărători.

Aceste grupuri se formează în funcție de comportamentul de cumpărare (sexul și vârsta nu sunt indicatori de referință).

De exemplu: o femeie de 18 ani și o femeie de 50 de ani, fiecare vizitează magazinul de trei ori pe lună și cumpără lucruri noi, formează același grup.

De asemenea, puteți clasifica cumpărătorul după bunurile alese:

• ce sunt în trend sau de bază
• vin doar pentru reduceri sau sunt interesați de articole noi
• vin cu toată familia,(aici cecul va conține produse din categorii diferite bărbați/femei/copii).

Pentru a colecta mai mult date de contact, introduceți în KPI-ul vânzătorilor plan pentru număr de contacte și remunerați îndeplinirea acestuia.