FRAZE - „KILLER” sunt acele expresii pe care mai întâi le spunem, apoi nu înțelegem de ce vânzarea nu a avut loc.
Care sunt acestea?
Fraze care ne micșorează importanța în conversație:
- Pot sa întreb?
- Aș vrea să sugerez
- Vă deranjează
- Îmi pare rău pentru deranj
- Ați putea fi interesat de o astfel de propunere?
Fraze care subminează încrederea și creează îndoieli:
- Suficient de profitabil
- În principiu, o opțiune bună
- Nu știu / sunt incompetent de a răspunde la întrebare
- Probabil că vi se va potrivi
Expresii „neigienice” pentru dialog:
- cuvinte-parazite (cum ar fi, puțin, aproximativ vorbind, în general, pe scurt, apropo, doar un sfat etc.)
- diminutive (contuleț, oferțică, cliențel etc.)
- fraze formale (luând în considerare toate cele de mai sus, pentru a evita situațiile de conflict etc.)
- fraze șablon (în ceea ce privește aceasta și aceea, în primul rând, în al doilea rând, în al treilea rând etc.)
Expresiile care declanșează un răspuns automat al clientului… și nu sunt în favoarea noastră.
- Te interesează oferta noastră? (Nu)
- Vrei sa cumperi? (Nu)
- La ce vrei să te gândești? (Ei bine, doar gândește-te)
- Când pot sa te sun? (Te sun eu)
- Poți vorbi acum? (Nu)
CUM SĂ ÎNLOCUIȚI FRAZELE "Killer"
Formatul este:
- !! Expresie - „killer”
- √ Cu ce înlocuim
Fraze care ne micșorează importanța în conversație:
- !! Pot sa întreb?
- √ Întrebați imediat
- !! Aș dori să sugerez
- √ Să facem
- !! Ești îngrijorat / Îmi pare rău că te deranjează
- √ Îndepărtați fără înlocuire din vocabular
Fraze care generează îndoieli:
- !! Destul de profitabil
- √ Enumerați beneficiile
- !! Practic, o opțiune bună
- √ Oferiți detalii de ce este mai bună decât alte opțiuni
- !! Nu știu / nu cunosc/ sunt incompetent să răspund la întrebare
- √ Voi clarifica
- !! Probabil că ți se va potrivi
- √ Explicați de ce va funcționa acest lucru
FRAZE DE DISCURS „NEIGIENICE”:
- !! Cuvinte parazite
- √ Eliminați
- !! Cuvinte diminutive
- √ Înlocuiți cu forma regulată
- !! Expresii prea formale
- √ Simplificați, de exemplu: „oferta în cauză” cu „această ofertă”
- !! Expresii șablon
- √ Nu utilizați
FRAZE-KILLER CARE DETERMINĂ RĂSPUNSUL AUTOMAT AL CLIENTULUI:
- !! Te interesează oferta noastră?
- √ Lasă-mă să-ți spun mai multe
- !! Nu vrei să cumperi?
- √ Să plasăm o comandă, veți plăti cu cardul sau prin virament?
- !! La ce vrei să te gândești?
- √ Spune-mi sincer, care este îndoiala ta? (intonație ??)
- !! Când pot sa te sun?
- √ Mâine la aceeași oră te voi suna
- !! Poți vorbi acum?
- √ Nu întreba în niciun fel!
STOP-FRAZE în vânzări
!! Când te pot suna înapoi?
În majoritatea cazurilor, auzim ca răspuns:
- Te sun eu singur, mulțumesc!
Cum poate fi schimbată situația?
Rețineți: sunteți personajul principal din vânzare. Este important să învățați să puneți clientul în fața deciziei, NU ÎNTREBA.
Joacă-te cu intonația de grijă, iar numărul expresiilor „Te sun singur” va scădea brusc??
Iată un exemplu care vă ajută:
√ Ion, am înțeles că ai nevoie de timp. Voi trimite toate informațiile prin e-mail? Te sun miercuri la aceeași oră și vom decide în cele din urmă, bine?
