Pentru a-și realiza misiunea, adică planul de vânzări îndeplinit, dar și o echipă productivă și instruită, directorul de vânzări trebuie să cunoască și să exercite 5 funcții:
- planificare
- organizare
- motivare
- control
- instruire
Planificare
Planificarea în departamentul de vânzări înseamnă detalierea activităților managerilor per zile, săptămâni și luni.
PLANUL PERSONAL DE VÂNZĂRI cu puncte intermediare de control și cu cele finale- este cel mai puternic instrument pentru atingerea obiectivelor companiei.
Un astfel de plan puteți realiza în excel, dar cel mai important este să-l urmăriți ca tendințe și, mai ales, pe cei 2 indicatori: de acțiune și de rezultat.
Organizarea
Instrumentul de bază al Șefului de Vânzări pentru a-și organiza echipa sunt ȘEDINȚELE.
Principiile generale ale unei ședințe bine organizate sunt:
- Până la ședință dedicați 15 minute pentru elaborarea unui plan structurat și bifat pe puncte.
- În ședință nu deviați de la planul general și nu REZOLVAȚI întrebări.
- Stabiliți țintele și planul de acțiuni post ședință, rezumați aceste scopuri.
- Treceți cu bifatul prin planul de acțiuni al ședinței precedente și punctați ce s-a realizat ce nu s-a realiat și DE CE.
Tipurile de ședințe ordinare ale Departametului de Vânzări sunt:
- Ședințe săptămânale până la 60 de minute
- Ședințele de planificare zilnice
- Ședințe – 5 minute
Motivare
Cine altul dacă nu șeful de vânzări știe mai bine că oamenii acționează din 2 motivații diferite:
- Motivația de a realiza – planul e îndeplinit cu scopul de obține mai mult
- Motivarea de a evita- planul e îndeplinit pentru a evita problemele.
E musai să cunoașteți oamenii din echipă ce fel de motivare au, pentru că instrumentele de abordare sunt total diferite.
În afară de motivarea nonfinanciară, Șeful de Vânzări trebuie să construiască un întreg sistem de norme ale motivației financiare:
- Sistemul de KPI
- Sistemul comun de bonusuri
- Sistemul de pariuri și privilegii
- etc
Control
Pe lângă crearea unui sistem de raportare în CRM, utilizați pentru control instant messenger-urile, de exemplu WhatsApp. sau Telegram.
Cu ajutorul acestor instrumente puteți:
- să notificați echipa despre planuri și obiective curente sau noi apărute,
- să discutați erorile de sistem sau performanțele de sistem,
- să analizați planul pe zi și pe tranzacții a managerilor,
- să primiți rapoarte semafor: 3 cifre importante de la fiecare manager,
- să primiți realizarea de facto a planului pe zi,
- să monitorizați locația angajaților.
Instruire
Rolul de trainer intern revine Șefului de vânzări, care trebuie să organizeze procesul de instruire în 3 secțiuni:
- Instruirea de produs
- Instruirea de Vânzare (scenarii de vânzări, elemente de vânzare specifice nișei)
- Instruirea de business procese proprii departamentului de vânzări.
Instruirile pentru angajați trebuie să fie practice și să includă, cel puțin:
- Lucru pe “modelul de calificare” sau altfel spus, îmbunătățirea unui set anumit de competențe de vânzare care diferă de la manager la altul.
- Ascultarea, audierea apelurilor. Instruirea se efectuează pe baza înregistrărilor apelurilor angajaților. Pe cazuri reale se abordează fiecare eroare făcută de către manager și obiecțiile clienților.
Cel mai des întâlnit director de vâzări este cel care iubește anumite funcții și urăște alte funcții, dacă face Motivare, nu face Control, iar dacă face Planificare nu face organizare.
Altfel spus, cu cât mai armonios sunt executate funcțiile cu atât mai echilibrat și profitabil departament de vânzări va construi șeful de vânzări.
Proprietarii ar trebui să aibă o mare grijă la ce instrumente utilizează și ce nu, directorul lor de vânzări.
