ANALIZA ABC XYZ în vânzări


Alina Andriuță
2025-02-18

De ce și Pentru ce?

Deseori, în vânzări, alergăm după toți clienții odată, doar doar vom face o tranzacție. Această strategie poate produce rezultate pe timp scurt, dar nu este eficientă pe durată îndelungată.

Acele afaceri care tind să aibă eficiență maximă (rezultat raportat la resurse alocate), se vor orienta, în timp, către clienții cheie și vor elimina din lanțul departamentului de vânzări maxim posibil clienții care nu produc valoare adăugată.

Una din modalitățile de lucru cu portofoliu de clienții este Analiza ABC XYZ, care permite identificarea clienților cu potențial și focusarea resurselor companiei acolo unde va fi maxim rezultat.

ABC XYZ:

Grupa A - clienții care cumpără cel mai mult

Grupa B – clienții care cumpără un volum mediu

Grupul C - clienții cu un volum mic de achiziții

Categoria X - clienții care cumpără cel mai des

Categoria Y – clienții caere cumpără ocazional

Categoria Z - clienții care cumpără rar

Prin ABC XYZ înțelegeți:

  1. Cine vă plătește cel mai mult și cel mai des dintre toți;
  2. Câți clienți țintă aveți;
  3. Pe care clienți este necesar să vă concentrați eforturile.

Scopul analizei este să sistematizeze acei clienți care fac parte din grupul AX, pentru ca ulterioarele strategii de loialitate să se concentreze pe ei.

ABC XYZ analiza: cercetarea matricei de produse

Analiza ABC XYZ a bazei de clienți se aplică în corelație cu analiza sortimentului de produse pe aceleași criterii

Grupa A - produse care se cumpără cel mai mult

Grupa B – produse care se cumpără volum mediu

Grupul C - produse cu volum mic

Categoria X - produse cumpărate cel mai des

Categoria Y – produse cumpărate ocazional

Categoria Z - produse care se cumpără rar

Astfel, cu cât produsul este mai important cu atât indicii sunt mai mari prin prisma a două criterii: Profit și volum

Segmentarea produselor din aceste grupe pot fi realizate și în funcție de alte criterii, în funcție de obiectivele cercetării.

  • Rentabilitatea;
  • Reducerea sortimentului. În consecință, produsele sau serviciile aflate în categoriile C sau X vor fi eliminate. Cu excepția "produselor noi", care nu s-au manifestat încă;
  • Reducerea costului de întreținere a unui depozit.

ABC XYZ analiza: Migrația clienților

În continuare este important să controlați migrația clienților de la o categorie la alta. Trebuie să știți câți cumpărători aveți în categoriile A, B, C, cum se mișcă între ei. Și, de asemenea, cum se mișcă de-a lungul axei XYZ. 

Cum să urmăriți migrația în segmentul B2B

Pentru a migrara clienții în categoria  "A", trebuie să știți cât cumpără acest client produse de același tip total, dar nu numai de la voi.

Efectuați un sondaj pe 2 aspecte:

  1. Cât de mult cumpără același produs, dar nu de la voi;
  2. Ce altceva cumpără de la alții și ar dori să cumpere de la voi.

Cum să urmăriți migrația în segmentul B2C

Dacă aveți un public B2C, atunci aveți normele de consum a acestui sau acelui produs, în funcție de salariul mediu.

Analiza ABC XYZ:Rezultatele de măsurare

Pentru segmentul B2B, atunci când efectuați analiza ABC XYZ, trebuie să completați neapărat un fișier care conține informații despre planurile de vânzări pentru fiecare client. Planurile individuale trebuie să se bazeze pe apelurile / întâlnirile / ofertele trimise anterior. Doar așa, veți avea o imagine clară.

Apoi, pe baza rezultatelor analizei ABC XYZ, realizați un plan de dezvoltare a departamentului de vânzări pentru clienții noi pe baza traficului de intrare și a apelurilor reci. Și veți avea o idee completă despre ceea ce se întâmplă și cum.


Biblioteca

Descoperă cum poți să aduci performanță în Departamentele de vânzări. Ai aici informații de preț, oferite gratuit!

9 pași pentru a construi o echipă puternică și eficientă

De ce comunicarea eficientă este cea mai importantă abilitate soft

Cele 6 acțiuni ale unui Departament HR modern

HR în vânzări: Cum acționezi pe măsură ce afacerea crește

Fraze-Killer în vânzări

Ședințele de vânzări. Cum le organizăm și despre ce vorbim

5 triggere pentru creșterea conversiilor în vânzări la telefon

Mindset de CEO: Concurența are picioare iuți. Cum să nu te lași depășit

5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări

Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ

Cum funcționează departamentele de vânzări în nișa MOBILĂ. Studiu de caz

Cum găsim oameni eficienți  | Tendințe în HR

Case Art-Granit. Cum să sistematizezi vânzările într-o multinațională

Așa nu! 10 erori de integrare KPI

13 indicatori financiari pentru ca magazinul tău să facă vânzări

Tendințe în vânzările B2B

Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?

Check list din 7 puncte importante în analiza unui departament de marketing

Cum instruim vânzători care vând?

Ce înseamnă puncte de atingere și ce rol au acestea în afacerea noastră

Cartela de Control și Calitate - cum analizăm apelurile managerilor?

13 puncte importante pentru un sistem de vânzări eficient

Planul de Vânzări | Cum îl stabilești? Instrucțiune pentru proprietari și

Plan de profit, apoi plan de vânzări. Iată de ce!

Cum creezi un sistem care transformă REFUZURILE în VÂNZARE?

Ești Director? Top erori de evitat în această funcție

Alo! Bună ziua - Cum sunăm mai mult, mai eficient și  mai calitativ?

5 min - e mult sau puțin

Cum transmitem puterea către directorul de vânzări

Unde și Cum căutăm Director de Vânzări

Confesiunea unui business consultant anonim

CRM și mitul sporirii vânzărilor cu 30%.

Cum să crești vânzările unui magazin Retail  ?

ANALIZA ABC XYZ în vânzări

Analiza vânzărilor: ARC, CRR, LTV – indicatori de dezvoltare

Cele 5 funcții ale directorului de vânzări

Analiza Vânzărilor – 4 tipuri de rapoarte Ce verificăm în fiecare zi?

5 pași pentru a construi CORECT o pâlnie de vânzări care aduce BANI

8 sisteme care generează bani

De ce GetResponse și nu Active Campaign sau Mail Cimp?

Care este secretul implementării unui CRM sistem în companie?

Cu ce am greșit în funcție de Director AngryBusiness

Trenduri de marketing și vânzări pentru 2017

36 de idei după 3 ani de AngryBusiness

Mi-ați adus un creion tocit!

Cele 10 greșeli care m-au costat scump în afaceri

Urzeala Tronurilor: Marketing vs. Vânzări

Cum stabilim KPI-ul în vânzări?

De ce % din vânzări este un motivator prost?

Calculează indicatorul NPS și află cât de fideli îți sunt clienții

Go WoW !

Cum să transformi oferta promoțională în bani reali

4 Factori care influențează decisiv asupra vânzării

41 acțiuni care aduc bani în firma ta

Întâi oferă, apoi cere!

Cine nu poate calcula, va muri!

Departament de vânzări care vinde: vis sau realitate ?

Extindere în haos sau sistem?

Titluri Sexy 4U

Ai atâţia clienţi câţi meriţi. Cum schimbi asta?

Contactaţi-ne. Solicitați o consultație gratuită și aflați: cum funcționează programul nostru, ce indicatori financiari veți obține, ce este relevant și important în nișa dvs.