Indiferent de cât de mare sau mică este compania, mai devreme sau mai târziu veți realiza că rezultatul financiar este strict dependent de calitatea departamentului de vânzări. Provocarea creșterii unei companii stă deseori în lipsa sistemelor și imposibilitatea creării unei paradigme care să fie replicate și să genereze rezultat. O spun din practica celor peste 200 de companii procesate în programe de consultanță individuală.
Cum se sistematizează sistemul de vânzări într-o companie cu activitate în țară și peste hotare?
Am schițat câteva dintre acțiunile pe care le-am realizat pentru compania Art-Granit, producător și distribuitor al produselor din piatra naturală în Republica Moldova și România.
Am lucrat pe 3 direcții:
1. Management strategic
- Elaborarea personalizată și efectuarea trainingului de management organizațional pentru top-managerii companiei.
Rezultat: Permanentizarea managementului regular, bazat pe planificare, delegare, organizare și control. Trecerea în zona de auto management a tuturor managerilor de top din companie.
2. Construcția și dezvoltarea Departamentului de vânzări în Republica Moldova
- Crearea arhitecturii sistemului de rapoarte în departamentul de vânzări.
- Planificarea și defalcarea planului de vânzări anual, semestrial , trimestrial, lunar, săptămânal și zilnic + îndeplinirea și check-inul zilnic al îndeplinirii planului de vânzări.
- Crearea scenariilor de vânzări online, offline, a scenariilor de interacțiune cu clientul în magazin, dar și a scenariilor de interacțiune cu clientul la măsurătoare și la instalarea produselor.
- Organizarea și efectuarea trainingului de vânzări specific, particularizat companiei respective.
- Dezvoltarea strategiilor clare de combaterea obiecțiilor.
- Crearea centului de control-calitate a vânzărilor, inducția managerului control-calitate, stabilirea proceselor de control .
- Elaborarea și stabilirea strategiei comerciale 2021.
- Stabilirea planului de vânzări 2021 și defalcarea planului pe acțiuni.
3. Construcția și dezvoltarea Departamentului de vânzări în România
- Auditul extins a soft și hard skills a angajaților în zona de vânzări.
- Selectarea si inducerea directorului de vânzări.
- Stabilirea sistemului de raportare.
- Stabilirea sistemului de penetrare a pieței.
- Stabilirea modalităților de interacțiune cu clienții în offline și online.
✅ Rezultatele colaborării sunt expuse de directorul Art-Granit, Marcel Vutcariov, în video ce urmează.
„Departamentele de vânzări create corect generează rezultate și te scutesc de foarte multe riscuri. Am eliminat provocările. Am obținut beneficii deja în primele 2-3 luni de colaborare.
Alina Andriuță a oferit mai mult decât a prevăzut contractul de colaborare. A venit și cu diferit know-how și propuneri. Am avut plăcerea să discutăm și să colaborăm pe mai multe direcții de dezvoltare și aspecte care se întâlnesc în cadrul companiei.”
