Cea mai bună metodă să-ți crești vânzările este să Construiești un Departament de Vânzări bazat pe sisteme și reguli clare de joc.

Când spun Departament de Vânzări nu am în vedere mulți oameni și o matrice extinsă de produse sau procese, mai degrabă, am în vedere sisteme care sunt utilizate în interacțiunea cu clientul, chiar dacă aceste sisteme sunt implementate și folosite de către un singur om.

Altfel spus, departament de vânzări înseamnă un cumul de sisteme care slujesc unul sau mai mulți oameni și au ca scop reglementarea proceselor de vânzare.

Reglementarea proceselor de vânzare – explicația clară când, cum și ce trebuie să se întâmple între companie (reprezentată de manager de vânzări) și client.

În trainingul Construcția Departamentului de Vânzări,

vorbim despre mai  mult de 30 de sisteme implementate în cadrul departamentelor de vânzări, printre care: Analitică și statistică, CRM sau transparența totală a relației cu clientul, Calitate și control etc.

Însă mereu sunt întrebată care ar fi cele câteva sisteme cadru care ar asigura 80% din funcționalitatea departamentului.

Iată-le:

1. Scenariile de Vânzări

Se vorbește mult la acest capitol, nu se face nimic, sau aproape nimic. Puțini Directori de Vânzări înțeleg cu adevărat care este rentabilitatea unui scenariu de vânzări, dar aceasta din cauza că nu au testat să simtă +50% la conversie grație unui scenariu bun.

Din experiența mea problema scenariilor vine și din aspectul practic, întrebări de genul: cum să le scriem, cum să le îndosariem și mai comod să le utilizăm etc.

Soluția pe care o recomand este scrierea scenariilor în aplicația https://hyper-script.ru/. Testați și utilizați.

2. Statistici și analitică

Rapoartele de vânzări, indicatorii de bază pe pâlnia de vânzări, conversiile și rezultativitatea – minim atribute ale sistemului de analitică care ar trebui să permită directorilor de vânzări să ia decizii bazate pe cifre, nu pe intuiție.

3. Sistemul de planificare a vânzărilor și prognozare a acestora

Să recunoaștem, majoritatea nu cunosc diferența dintre plan și prognoză în vânzări, nu tocmai să sistematizeze acest aspect al conducerii departamentului. Săptămânal planul de vânzări (valoare și % din suma totală) pentru fiecare manager, îndeplinirea planului ( valoare și %), prognoza de încasări sau contracte și îndeplinirea prognozei. Fiecare manager la orice oră din zi trebuie să cunoască exact care este planul LUI (personal, separat) de vânzări și mai ales care este realizarea acestuia la un moment de timp dat.

4. Sistemul de ședințe

Ședință luni-pentru planificare și ședința de vineri pentru inventarierea realizărilor. Ședințele realizate consecvent (asta e cheia succesului, de obicei, ne pornim să facem ședințe, dar ne oprim la mijlocul drumului) și procesate, adică cu plan de acțiuni și responsabili.

5. Sistemul de motivație (kpi)

Nu pur și simplu renumitul % din vânzări, ci un sistem care să sporească atât competitivitatea managerilor cât și performanța fiecăruia separat. În sistemul de KPI e musai să urmăriți 3 tipuri de indicatori: de acțiune (câte apeluri, vizite, oferte etc), de rezultat (planul de vânzări, conversia), de calitate ( datele introduse în CRM, business procesele îndeplinite corect etc).

6. Sistemul CRM

Să ai un CRM implementat înseamnă să ai la distanță de un click toată activitatea departamentuli de vânzări, automat, la orice minut din zi, în orice colț al planetei. CRM înseamnă nu numai program în care sunt înregistrați automat toți clienții din telefonie, poștă sau site și rețele sociale, ci, mai ales, să ai instrumentul cu care gestionezi business procesele departamentului de vânzări. Despre CRM am scris și aici (Link).

7. Sistemul de Telefonie

Înregistrarea apelurilor, calibrarea clienților, ascultarea și transcribarea discuțiilor telefonice. Lucru mult, rezultat 100 la 100 creștere vânzări. Integrarea sistemului de telefonie cu CRM-ul – acțiune care sigur sistematizează și standardizează discuțiile telefonice și sporește conversia. Mai mult decât atât, apelurile telefonice înregistrate și ASCULTATE (majoritatea înregistrează, dar nimeni nu ascultă) permit să aveți o bază bună de Best practice în vânzările pe nișa voastră specifică și practici gen *așa nu*.

8. Sistemul de instruire, adaptare și mentorat

Spor la implementat, dragi colegi.