Pentru a face un plan de vânzări, trebuie să înțelegi clar ce indicatori de performanță este important să măsori în afacerea ta, cine va fi responsabil pentru obținerea rezultatului și, cel mai important, care sunt obiectivele pe care dorești să le atingi. Vezi mai jos de unde trebuie să începi și din ce direcție să abordezi această provocare.
Ø Stabilește obiectivele
Planul de vânzări - este unul dintre instrumentele principale care te vor ajuta să crești veniturile, cota de piață, să învingi concurenții și să îți motivezi echipa de manageri. În esență, aceasta este o foaie de parcurs pe care se va mișca afacerea ta. Dacă încă nu ai avut un plan de vânzări, fă imediat acest lucru.
Pentru început, decide ce dorești să obții în următoarele domenii:
- Cota de piață
- Volumul de vânzări
- Rata de profit
- Reprezentarea regională
- Cota de piață regională
În funcție de sectorul de afaceri, poți adăuga alte direcții și seta obiective pentru ele.
Ø Descompune obiectivele
Utilizează o diagramă de planificare a vânzărilor în scădere. Adică, descompune obiectivele - descompune sarcinile mari în unele mai mici și mai simple.
În mod separat, trebuie să faci următoarele planuri:
- Pentru clienții noi;
- Pentru produse noi;
- Creșterea cotei în clienții actuali;
- Pentru lead-uri noi din varii canale de marketing
- Pentru clienți care vor pleca din afacere;
Cu cât te adâncești mai mult în fiecare direcție și descompui fiecare cifră a planului, înțelegând ce o poate influența, de unde se poate extinde, cu atât mai bune vor fi rezultatele.
Fiecare cifră din plan este descompusă în următoarele direcții:
- Pe regiuni;
- Pe departamente;
- Pe angajați;
- Pe lună/zi;
- Conform indicatorilor intermediari de performanță, luând în considerare ratele de conversie din canal (baza de clienți actuale și noi).
Ø Alege persoanele responsabile pentru implementarea planului
Toți indicatorii pot fi împărțiți în următoarele direcții:
- Generarea de lead;
- Pâlnie de vânzări pentru clienți noi;
- Activitatea noilor clienți;
- Pâlnia de vânzări pentru clienții actuali;
- Vânzări repetate/Vânzări din recomandări (vânzare suplimentare clienților actuali, LTV - valoarea clientului);
- Planul de vânzări trebuie să se facă ținând cont de planul financiar și de marketing. Dacă ai nevoie de investiții în Marketing, dar pe care nu planifici să le faci, nu vei avea leaduri noi.
Ø Exemple
Imaginează-ți că ești proprietarul unui magazin de îmbrăcăminte pentru copii cu amănuntul. Este necesar să scrii parametrii planului de marketing și vânzări.
Rezultat:
Indicatori pentru proprietar:
- Cifra de afaceri pe lună, pe an, pe săptămână, pe zi;
- Cecul mediu al magazinului, schimbului, angajatului;
- Conversia traficului în cumpărare;
- Matricea asortimentului;
- Rata de profit în procente: pentru produs, pentru marcă, pentru asortiment;
- Planul de costuri;
- Planul de achiziționare a bunurilor: în sezon, în afara sezonului, în sezonul de vârf;
Indicatori pentru departamentul de marketing:
Evaluarea cifrelor de vânzări: în sezon, în afara sezonului, în perioada promoțiilor;
- Evaluarea performanței publicității: online, offline;
- Evaluarea eficacității programelor de loialitate;
- Numărul de achiziții;
- Frecvența achizițiilor;
- Vânzările repetate;
- Convertirea celor care trec pe alături de magazin, în cei care intră;
- Achiziționarea de francize - dacă așa ceva este.
- Evaluarea eficienței vânzărilor de francize.
Cea mai gravă eroare pe care o poate face un proprietar de afacere este să nu seteze un Plan de PROFIT din care să reiasă un Plan de VÂNZĂRI.
Cea mai gravă eroare pe care o poate face un Director de Vânzări este să nu controleze execuția planului de vânzări: pe zi, uneori pe ore.
SPOR în planificare!
