Termostatul financiar al angajaților

Orice companie orientată spre rezultate își planifică vânzările. Iar ca indicatorii actuali să corespundă planificării, este foarte important ca managerii să fie motivați să-i implementeze.

Adesea, managerii înțeleg ce sarcini au de făcut și chiar cum să facă un plan de vânzări, dar din anumite motive nu o fac.

În această situație, acordă atenție acestui fapt: obiectivele personale ale managerilor îi influențează puternic în îndeplinirea îndatoririlor lor.Pentru a trăi o viață normală este destul să ai rezultate medii la locul de muncă. Stimulează-ți vânzătorii să dorească o viață frumoasă. Lucrează cu managerii la planificarea obiectivelor lor, care îi vor aprinde și îi vor face să vândă mai mult. Ajută-i pe angajații tăi să-și facă planuri personale care vor fi legate de obiectivele companiei și vei vedea cum se schimbă imediat situația.

Planificarea vânzărilor personale ale angajaților

Urmează sfatul de mai jos pentru a combina planurile managerilor și a companiei.

Planificarea după tehnologia SMART

Șeful departamentului de vânzări (ȘDV) trebuie să identifice ceea la ce ar trebui să tindă fiecare manager, concentrându-se asupra tehnologiei SMART.

SMART - o abreviere a cuvintelor:

• S - Specific (specific)
• M - Measurable (măsurabil)
• A - Achivable (poate fi atins)
• R - Relevant (actual)
• T - Time-bound (limitat în timp)

Planificarea în timp real

În companiile în care vânzătorii lucrează mai mult de 3 ani, fenomenul "viața în trecut" sau "viața în viitor" este foarte comun. Atunci când managerii își amintesc fie victoriile anterioare, fie așteaptă circumstanțele care vor permite realizarea planului.
Sarcina managerului - este de ai readuce la realitate și de a planifica vânzările pe baza circumstanțelor care sunt acum.

Pragul personal pentru planificarea vânzărilor

Toată lumea are propriul prag de bogăție: pentru cineva este normal să câștigi 30.000 de lei. pe lună, cineva are nevoie de 1 milion de dolari.

Când un angajat atinge acest prag, este deja inconfortabil pentru el să fie sub limitele sale. El este cel care stimulează acțiunile de dragul păstrării stilului său obișnuit de viață. Acest lucru trebuie luat în considerare la planificarea vânzărilor unei companii.
Prin urmare, este posibilă, de exemplu, reducerea salariilor angajaților, dar creșterea bonusurilor pentru punerea în aplicare a planului.

Decompoziția obiectivelor

Fiecare angajat are propria motivație de a lucra într-o companie: finanțe, creștere profesională și carieră. Dacă compania nu are obiective de 3, 5, 10 ani, dacă compania nu se dezvoltă, atunci poți pierde un angajat care pur și simplu crește din afacerea ta.

Angajatul trebuie să vadă ocazia de a-și realiza propriul scop și obiectivele prin intermediul companiei tale. Prin urmare, obiectivele companiei trebuie să se suprapună cu interesele personale ale managerilor tăi.

Planificarea ar trebui să aibă loc în următoarele domenii:

• Pe canalele de vânzări;
• Pe normele de activitate;
• Pentru fiecare client (cec/cota);
• Pentru cantitatea de produse;
• În funcție de chur-rate.

Planificarea vânzărilor -  PDCA

• PDCA – Ciclul lui Deming. O anumită desfășurare a acțiunilor care să asigure atingerea obiectivului.
• Plan - planificare
• Do - execuție
• Chek - verificarea, analiza acțiunilor
• Act - implementare

Când planifici vânzările, este necesar să te concentrezi pe toate cele 4 categorii și nu doar pe primele două: plan-do. Rezultatele tale pot fi foarte diferite de cele planificate, prin urmare, trebuie să înțelegi nu numai unde vrei să ajungi, dar și să acționezi.

Planificarea vânzărilor: traficul clienților

Planificați câte lead-uri (clienți potențiali) urmează să vă genereze sistemul de marketing. Dacă acest proces nu este controlat de planuri realiste, atunci creșterea veniturilor companiei nu poate fi văzută.

Monitorizarea calității lead-urilor este efectuată, de exemplu, cu un instrument precum http://roistat.com/ru/. Acesta acumulează informații din sistemele-CRM, rețele sociale și site. Apoi, rapoartele sunt generate automat prin metrici.

Planificarea vânzărilor: controlul datoriilor

Este vorba de % prognozat de nereturnare a datoriilor.

Această prognoză este extrem de necesară pentru companiile de microcreditar.

Planificarea vânzărilor: clienți noi

Planifică, în primul rând, să lucrezi cu clienții noi.

Planificarea sistematică pentru clienții noi stimulează căutarea lor și, prin urmare, poate compensa pierderea celor permanenți.

Planificarea vânzărilor: cota în  client

Planificarea vânzărilor, în cazul în care compania operează în segmentul B2B, ar trebui să fie efectuată și în contextul clientului, pe baza potențialului său. Pentru a măsura potențialul sau "puterea" unui client, este necesar să se calculeze indicele de penetrare - cota de client.

Pentru asta, apelați clienții cu următoarele întrebări:

• Ce grupuri de produse sunt încă necesare?
• Cu cine lucrezi pentru acele grupuri de produse pe care nu le comanzi de la noi?
• Ce condiții îți oferă un alt furnizor?

Vei primi răspunsuri în 60-70% din cazuri. Începe cu acestea. Apoi, treptat, vei putea să înțelegi ce cotă parte din clienții rămași este a ta.

Planificarea vânzărilor: obiective zilnice

Planificarea zilnică se face în două forme:

1. Prognoza de plăți

Raportul este solicitat de la vânzători la sfârșitul zilei, deoarece, pe baza acestuia, poți lua rapid decizii de conducere care vor conduce la închiderea tranzacțiilor.

În acest raport, șeful departamentului de vânzări vede numele clienților și sumele pe care  le vor plăti a doua zi.

2. Fact plăți

Poți solicita informații despre plată, chiar și prin messenger. Ceea ce contează nu este forma, ci conținutul.

Planificarea vânzărilor: sarcini pentru șeful departamentului

Planifică sarcinile personale pentru șeful departamentului și adaugă sarcina de a stabili un plan individual de vânzări pentru fiecare angajat.

Iar cel mai important: niciodată, dar niciodată nu cere șefului departamentului de vânzări să-și stabilească singur un plan individual. Aceasta este prerogativa proprietarului sau a directorului executiv.

Planificarea vânzărilor: indicatori de eficiență

La planificarea vânzărilor nu sunt luate în considerare numai cifrele finale privind veniturile, ci și indicatorii intermediari privind activitatea angajaților. Există standarde de muncă care variază în funcție de industrie. Vorbim despre numărul de apeluri, întâlniri, oferte comerciale trimise și facturi de plată.

Planifică indicatori pentru fiecare etapă a lanțului de vânzări:

• Numărul de apeluri
• Numărul de apeluri repetate
• Numărul de întâlniri
• Numărul de oferte comerciale trimise
• Numărul de facturi

O astfel de planificare intermediară a vânzărilor este importantă deoarece controlează standardele cantitative de muncă ale vânzătorului.

Planificarea vânzărilor: per produs sau/și grup de produse

Planificarea vânzărilor se efectuează, de asemenea, pentru produse separate sau pentru un grup de produse.

Este necesar să se pună planuri individuale nu numai pentru fiecare angajat, dar și pentru fiecare produs.

Planificarea vânzărilor: profitul proprietarului

Reamintește-ți despre scopul planificării vânzărilor - profitul proprietarului.

Creșterea cifrei de afaceri nu duce întotdeauna la creșterea de profit. Uneori, concentrându-se doar pe cifra de afaceri și pe creșterea extinsă, proprietarul poate conduce compania într-o capcană de datorii. Este posibil să ai o mulțime de active, dar pasivele vor fi semnificativ mai mari.

Am analizat principalele domenii în care este important să realizezi planificarea.

Utilizați-le ca un check-list pentru a verifica activitatea unui manager de departament.