Vânzările unei companii determină succesul sau insuccesul acesteia. Ai vânzări – ai venit. Nu ai vânzări – evident, nu ai venit, iar de la profit - poți să îți iei gândul. Vânzările sunt făcute de vânzătorii pe care îi angajezi, dar orice grup de oameni, inclusiv cei care vând produsele/serviciile afacerii tale, are nevoie de un lider.

Directorul de vânzări este un om cheie în orice business. Mulți proprietari de afaceri ar putea crede că cel mai bun vânzător din companie ar trebui să fie directorul de vânzări. Dar nu e așa.

Cel mai bun vânzător al tău și directorul de vânzări sunt două personalități complet diferite. Un vânzător bun nu înseamnă neapărat și capacitate de management.

Deci, cum alegi un director de vânzări?

Azi îți propun o strategie altfel decât modul în care se fac la noi, de obicei, angajările. Această strategie te va ajuta să primești mai multe CV-uri, cu o compatibilitate mai mare cu avatarul directorului de vânzări ideal, ca în final, să angajezi exact persoana de care business-ul tău are nevoie.

Strategia respectivă cuprinde mai multe etape:

Etapa nr. 1 – Pregătirea

Mulți cred eronat că angajarea unui director de vânzări începe cu publicarea anunțului. De fapt, angajarea ar trebui să înceapă cu pregătirea și elaboarea următoarelor:

1. Planul de vânzări și marketing – canalele pe care se va face promovarea și vânzarea produselor/serviciilor, targeturile de conversie, taskurile, etc.
2. Planul financiar – ce buget va fi alocat promovării, colectării de leaduri, conversia leadului în tranzacție încheiată cu succes, etc.
3. Strategia – unde trebuie să ajungă afacerea ta peste 3 ani, care sunt principalele sarcini și targeturi, etc.
4. Sistemul motivațional – cum va fi stimulat directorul de vânzări să îndeplinească toate sarcinile și targeturile propuse.

Etapa nr. 2 – generarea traficului de candidați

Închipuie-ți că vinzi postul de director de vânzări în compania ta.

La această etapă, ai nevoie să generezi un trafic cât mai mare și calitativ de candidaturi la jobul de director de vânzări și apoi să convertești acest trafic în angajarea celui mai bun dintre candidați.  Iată cum văd eu această etapă în practică:

1. Scrie un anunț de angajare în care menționezi salariul maxim pe care l-ai putea oferi directorului de vânzări.
2. Descrie  jobul în cele mai mici detalii.
3. Descrie compania ta, istoricul acesteia, cele mai importante realizări a acesteia, echipa și orice alte detalii pe care le consideri tu pertinente.
4. Setează o pâlnie de selecție a candidaților. Pâlnia va determina instantaneu care sunt punctele slabe în căutarea ta, astfel încât tu să le corectezi și asiguri un trafic de candidați mai mare. Etapele pâlniei ar trebui să includă următoarele momente:
5. Persoane care au văzut anunțul
6. Persoane care au trimis CV-ul
7. Persoane pe care le-ai invitat la interviu
8. Persoane care au venit la interviu
9. Persoane care au trecut în cea de-a doua etapă
10. Persoane care au trecut în cea de-a treia etapă
11. Persoană angajată

Etapa nr.3 – Interviul

Odată ce traficul de candidați a fost asigurat, urmează interviul. Cum apreciezi calitățile intervievaților? Personal, sugerez să creezi un checklist de taskuri pentru directorul de vânzări și să determini dacă persoana din fața ta ar putea să le îndeplinească sau nu:

1. Să planifice și verifice vânzările
2. Să fie un bun manager de echipă
3. Să motiveze managerii de vânzări
4. Să verifice munca managerilor
5. Să recruteze și instructeze managerii de vânzări

Pentru a putea face toate astea, există anumite calități necesare, pe care un bun director de vânzări trebuie să le stăpânească:

• Să aibă experiență – director de vănzări fără experiență în vânzări nu sună chiar bine, nu? Iar dacă acesta are experiență în vânzări (sau cel puțin înțelege foarte bine cum decurge procesul de vânzare), dar și în management, poți pregăti șampania – ești pe cale să angajezi un bun profesionist.
• Să știe să recruteze și pregătească oameni buni în vânzări – directorul de vânzări trebuie să simtă vânzătorii cu potențial de la distanță, trebuie să știe să îi convingă să vină în echipa lui (care e, de fapt, a ta) și să îi instruiască corespunzător.
• Să anticipeze lucrurile și adapteze planurile la noile schimbări – în vânzări e ca și în dragoste – trebuie să știi când să fii mai insistent și când să faci doi pași în urmă. Fiecare vânzător trebuie să înțeleagă când și cum să abordeze clienții, iar directorul de vânzări trebuie să anticipeze schimbările pe piață și să ajusteze strategia generală la acestea.
• Să vrea să învețe continuu – CV-ul poate părea ideal, dar mereu e loc de noi informații. Dacă candidatul crede că a atins perfecțiunea și nu mai există instruiri în lumea asta care l-ar ajuta să devină și mai bun, pune șampania înapoi în frigider și mai caută alte candidaturi.

Pe lângă astea, îți sugerez să atragi atenția și la profilele de pe rețelele sociale, referințele candidatului de la joburile precedente și orice alte informații care au fost incluse în CV și pe care le poți verifica.

Căutarea unui director de vânzări nu este ușoară, dar nici jobul însăși nu este unul ușor. De aceea, nu încerca să faci economie de timp și efort în acest proces. În final, la angajarea omului potrivit, vei avea de câștigat în primul rând tu și business-ul tău!